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王志才:刀刃向内练好内功 解放加大各渠道管控

2019-12-13 22:21:39

  2019年,一汽解放1-11月实现整车销售32.6万辆,其中中重卡销售突破27.7万辆,创造了中重卡连续3年行业第一,重卡连续4年行业第一的纪录,并连续两年成为了业内全球单一品牌销量冠军。

  立足这一高起点,一汽解放在2020年商务大会上总结了现有优势,确认了2020年营销目标。一汽解放总经理助理、销售公司总经理王志才在接受记者专访时,进一步阐释了解放的发展理念及进取方案。

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差异化营销为客户增值

  解放之所以能在大环境走低的情况下逆势上扬,与其专业的营销体系是分不开的。王志才从市场洞察、明星产品、客户服务、渠道赋能等方面进行了介绍。

  在研发过程中,解放始终坚持深入市场终端,建立精准市场洞察体系,“要捕捉附着到每一个细分市场的变化和机会,做好应对方案,只有这样我们才能谋划在先。”

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一汽解放 新J6P重卡 领航版2.0 560马力 6×4牵引车(国六)(CA4250P66K25T1E6) 一汽解放 新J6P重卡 领航版2.0 560马力 6×4牵引车(国六)(CA4250P66K25T1E6) 品牌 | 车系 | 配置 | 图片 | 经销商 询底价

  随着社会经济发展的变化,每一项法规政策的落地对商用车企来说,既是机遇,更是挑战。“因为我们有自主的研发体系和强大的研发基地,洞察市场是一个好的工具和方法,解放会持续学习华为策略,建立好自己的研发体系。 ”王志才说道。

  在不断进步的过程中,解放的爆款产品对市场节奏的把控是非常精准的。为赢得用户信赖,解放抽调了大量专家,深入到22个区域和细分市场,针对客户的痛点、关注点及价值点打造爆款产品,以保证前瞻技术持续领先。 

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  针对服务领域,王志才认为,只有给客户带来价值的营销才是合格的。围绕着不同的细分市场,解放应用了不同的营销组合策略,在全生命周期的客户服务及客户关怀上下大力气,为用户提供具有针对性的、有价值的后市场解决方案。

  关于品牌传播、数字化营销及车联网应用,解放开展了多元化营销变革。一方面,尝试多种营销模式,强化品牌传播,把行之有效的方法传承了下来;另一方面,要立足车联网,加大力度加速业态的融合。

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巩固优势市场 加速短板突破

  过去的一年,一汽解放不仅在优势市场实现了牵引车销量第一、载货车销量第一、自卸车再进一位、轻型车增速第一的成就,在西部市场、海外市场等短板领域也实现了突破。

  2020年,一汽解放提出了一个更有挑战性的目标。据王志才介绍,其2020年的中重卡销售目标为30万辆,市场占有率25%,备品销售额40亿。“我们所有的营销战线人员,都面向这一目标做好了充分的准备。”

  具体到各个细分市场,解放仍然注重优势市场的巩固与短板市场的突破。

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  首先还是要固优,也就是巩固优势市场,持续做好产品的升级,强化目标的引领,加大渠道的管控。

  王志才讲道:“牵引车市场,不少竞品都在打价格战,明年,我认为我们还是要用组合式的营销来应对价格战,用精准营销来满足各个细分市场客户的需求,创造客户价值。”

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  随着“521”事件和无锡高架桥垮塌事件的推动,治超治限法规趋严,合规载货车有望获得上涨空间。解放将着力抓住这一趋势,发挥其产品优势,争取赢得更可观的市场份额。

  在巩固优势的同时,短板市场也不容忽视。王志才表示:“实实在在地说,我们的海外市场还有着很长的路要走,距离理想成绩还有一定差距。”

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  为此,解放加大进出口深度融合,成立了商用车海外事业部。 2020年将首先从组织架构上保证高效、敏捷,以实现快速落地。无论从人力资源还是其他资源的匹配上来说,都要高效满足海外市场。“我相信,在2020年或者更长一段时期的海外市场中,解放会交出一份满意的答卷。”

  刚刚跨越30000辆的一汽解放西部同样是解放重点关注的市场。今年1-11月,解放在当地已经做到了12家企业中排行首位,增长了三个多点。接下来,解放将持续加大西部的开发力度,并对东部沿海的产业转型加大投入,保持住西部的增长态势。 

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  同时,解放还会在专用、要客、自卸等领域提高拼抢效率,下沉终端,实现快速崛起。

  “刀刃向内,练好内功,是解放发展的长久之道。”王志才总结道:“只有打造一支过硬的营销队伍,有一个好的渠道,有一个能征善战的解放营销人,我们才能面向未来,走向国际。”

  以客户为中心,以目标为导向,以满意为标准,以创新为驱动,一汽解放整个营销团队正是坚持着这种理念在砥砺前行。

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