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与客户“有来有往” 济宁德润隆后来者居上的三个理由

2019-01-04 13:38:09

  三年前,济宁市德润隆汽车销售有限公司(以下简称济宁德润隆)以简单的人员构成及基本配置起家,开始了他们与重汽携手共进的日子。

  三年后,济宁德润隆不仅在当地占据了相当可观的市场份额,工作空间也扩大到了400余平米。关于这几年来一步步走过的路,其总经理史延华自然最具发言权。

与客户“有来有往”  济宁德润隆后来者居上的三个理由

给客户适合他们的车

  2015年11月,济宁德润隆与斯太尔正式签约,成为当地第三家中国重汽商用车销售部的经销商。短短一年之内,德润隆便年销过百辆, 2017年更是售出近200台,成绩喜人。

  据史延华介绍,济宁地区主要以砂石料、煤炭、散货运输为主。因此,用户更为看重车辆的油耗、价格及载重能力。“斯太尔主打性价比,已经得到市场及用户的广泛认可。”

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  2016年8月,济宁德润隆把汕德卡产品带到了用户面前。尽管汕德卡的价格曾经成为一些购车用户犹豫的原因,但这种状况很快就得到了改善,并凭借其在高出勤率、可靠舒适等多方面的优势逐步在当地高端重卡市场占据了一席之地。

  史延华告诉《运输人》记者:“客户花钱买的是品质,只要综合考虑一下时效、油耗、保养里程等各方面细节,客户就会算明白这笔账。”

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  据悉,汕德卡540马力车型最受热捧,该车型标配双油箱、液力缓速器,还可以选配独立空调、独立暖风等高端配置,能够满足运输人长途运输的不同使用需求。 

  一位用户在购车几个月后对史延华反馈道:“之前开其他车我一个月拉八趟活,现在用汕德卡保养需求少了,一个月可以拉十趟活,能多赚两万元,一年就可以挣回购车差价。”基于这样的体验,去年,一位大客户在试用两台汕德卡后,又一次性全款购买了八台。

销服一体才是长久之计

  “销售带动服务、服务促进销售,只要在第一时间为客户提供服务保障,就可以与其建立长期的合作关系。”在史延华看来,服务图的绝不是赚钱,而是做到家、做到位,从而赢得客户的信任。

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  起初,济宁德润隆的服务是依托当地服务站来配合解决的,尽管合作非常愉快,但还是避免不了出现服务站事务繁忙、难以顾及的情况。2019年,史延华打算着手建立销服一体化方案,把服务这一项“拿过来”。

  她说道:“后期服务跟不上,客户难免会着急,要站在客户的角度,保持好的服务态度,尽最大的努力去协调,解决问题。” 

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  她是这么说的,也是这么做的。一年前,一位客户由于售后沟通不畅,几次三番欲起争执,史延华始终保持耐心的态度,真诚地为其解决问题,客户在问题得到妥善处理后态度也逐渐有了转变,不仅推荐了两位新客户,还许下了以后买车都选择济宁德润隆的重汽车型的承诺。

  另一方面,史延华紧抓人员培训与二级网络两项重点,一步步建立起扎实的销售体系与推广策略。

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  “只要出现新的产品,我们的业务人员就要去总部学习,回来后反复练习绕车讲解,再到二级网络去做培训。只有熟悉产品知识,才能让用户更好地了解产品。如果一问三不知,摆十台车也没有作用。” 在这样的举措下,济宁德润隆拓展了不少新客户。

  之后,济宁德润隆将继续加大与二级经销网络的合作,24小时服务随时待命,进一步树立用户口碑,让用户成为重汽产品最好的“代言人”。

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定位精准 做长远打算

  据史延华介绍,得益于2018年基建项目的大力推进,济宁德润隆的斯太尔渣土车取得了非常优秀的成绩,全年销量过百,几乎占据了当地渣土车市场五分之一的份额,一个渣土车公司一次性订购十台、二十台车辆也是常有的事。

  “目前,我们在渣土车领域已经占据了坚固的市场。2019年,德润隆将着重选择2-3款车型,以满足当地运输人新一年升级换代的需求。”史延华说道。

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  其中,主推的一款便是新斯太尔D7B 440马力车型。该款车型匹配MC11发动机,最大马力可达440 Ps,在秉承安全性和经济性两大主题设计的基础上,实现了大马力的跨越,动力强劲且经济可靠。特别是在济宁,该款车型具有很大的发展潜力。

  “人与人的关系都是相互的,用户想要的就是花钱少、车省油、故障少、服务到位。”从用户的角度出发,史延华已经成为了不少运输人信赖的好友,济宁德润隆也与中国重汽一同收获了最可贵的用户口碑。

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