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不会“算账”的销售不是好领导 苏国君与重汽并肩奋战的3600多个日夜

2019-01-02 11:52:55

  见到苏国君,是在中国重汽集团2019商务大会上,她带领的天津赢信盛达汽车销售服务有限公司(以下简称:赢信盛达)获得了中国重汽2018年度营销优胜奖。

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  《运输人》记者在采访后发现,赢信盛达已多次获得该奖项。这背后是一个团队十年间的不断成长,也是苏国君从会计到销售又成为总经理的“跨界逆袭路”。

“客户买的不是价格,而是服务。实际上,我们卖的也是服务。”

  最初,苏国君是天津天赋德汽配有限公司的一名会计。2009年,赢信盛达成为中国重汽的经销商,也是从这一年开始,苏国君与中国重汽开始并肩作战、共同成长。

不会“算账”的销售不是好领导 苏国君与重汽并肩奋战的3600多个日夜天津赢信盛达汽车销售服务有限公司总经理 苏国君

  苏国君回忆道:“到赢信盛达后,为了寻求市场的突破,我就去做了销售。”据了解,赢信盛达的母公司是经营配件34年之久的天津天赋德汽配有限公司,也是家族企业。

  逐步扩大之后,赢信盛达现在已经是一家近60人规模,拥有塘沽大港、西青、静海三家二级经销商的大公司,主要负责汕德卡、斯太尔两大品牌的销售业务。在苏国君看来,“诚信、勤勉、共赢”正是支撑公司愈发壮大的原因。

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  她聊起自己的第一位成单客户仍然满是感慨。“当时有个用户买不到他驾驶车型需要的配件,通过朋友介绍找到了我们,我们帮他找到了配件。在这之后,他成为第一位金王子自卸车用户。这些年,他又多次批量采购了斯太尔牵引车及自卸车车型。”

  苏国君在采访中多次强调:在日趋激烈的市场竞争中,价格是一时的,服务才是重要的。因为她始终记得,赢信盛达卖出的第一辆车便是因为服务,之后成交的多个大单也是因服务促成。

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  早些年的天津港只要有车就能卖,凭借中国重汽车辆的品质实力及真诚的服务,赢信盛达年销量能达到近400辆。她说:“每位客户都是大客户。要知道维护好1个客户,这位客户就会比10个销售还要厉害。因为他会感染到其他人,形成良好的品牌口碑。”

“品牌的维护是浇水、施肥的过程,在这之中,客户的信任非常重要。”

  赢信盛达在售后方面会为客户提供很多增值服务,并将“诚信、勤勉、共赢”六字贯彻其中。“之前卖了一辆搅拌车,上牌需要的时间一般是2天,由于车管所特殊情况,5天才完成上牌,客户要求赔偿。我带着办理上牌业务的工作人员去向客户解释,因为客户的信任非常重要。”

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  最后,苏国君独自承担了造成的损失,赔偿了客户5000元。令她没想到的是,这竟为公司带来了20辆订单的合作,同时促成了托管服务业务的合作。“公司的服务人员会定期与客户的车队队长对接,一旦车辆出现问题,我们会在24小时内解决。尤其在配件售后问题上,为客户节省了大笔开销。他们之前买车从来不带服务,经过这次合作之后,带来了多次批量订单。”

  苏国君直言道,双方合作期间也曾遇到过问题。“当时用户因10辆车与上装厂发生了分歧,为了不耽误用户运营,我们先出了20万定金帮用户重新订了10台车。

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  客户的一句话让苏国君感动至今。“那段时间天津港不景气,几乎没有什么大单。他们看到了我们的努力,认为赢信盛达说到做到、做事利落,非常愿意和我们合作,当即又定下40台订单。前段时间,又新购了30台斯太尔。”

“2019年拓展轿运、危化品市场,目标销量300-500台。”

  据苏国君介绍,截至目前,赢信盛达已完成销量230台。其中,8×4斯太尔工程车较多,其余均为汕德卡车型。

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  她认为,汕德卡主打高端市场、斯太尔是性价比车型热选,不过对跑长途、冷链市场的运输人来说,需要一款介于两者之间的高性价比车型,届时将会有量的突破。

  天津港作为中国北方重要的综合性港口和对外贸易口岸,物流运输车的需求量一直很大。2019年,赢信盛达将依托天津港的地理优势,主推轿运车市场,同时在危化品运输市场也将投放大部分心力,力争实现全年300-500台的销量目标。

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