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【原创】胡汉杰:积极推进营销及客户体系变革 实现企业高质量可持续发展

品牌 一汽解放
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2023-02-21 18:12:29

  面对行业百年未遇之大变局,一汽解放与合作伙伴打造事业共同体,以无畏的勇气和无尽的干劲,争创无愧于时代的业绩,向“中国第一、世界一流”的企业愿景持续迈进。

胡汉杰:积极推进营销及客户体系变革 实现企业高质量可持续发展

  2月21日,在“聚智鼎新 驭势笃行 踔厉奋发 誓领新程”一汽解放2023商务年会上,中国一汽总经理助理、一汽解放董事长、党委书记胡汉杰发表了重要讲话。

  讲话全文如下:

  2022全年重卡销量76.8万辆,同比下降51.2%,这是结构问题。其中,出口是24万,同比增长了20%,国内销售53万辆,同比下降60%。各品牌都面临着销量及盈利下降的问题,这是市场竞争异常激烈的一年。

品牌价值连续11年领跑行业

  自国六法规切换以来,行业库存持续处于高位,用户盈利下降,渠道资金周转出现了堵塞。终端客户至上,行业正式跨入了买方主导轨道,商用车市场全面进入了存量竞争阶段,这与前几年不同。

        解放基本是在买方市场抢资源,搞交互,这是我们的打法。在这样充满挑战的2022年里,在一汽集团的正确领导下,全体解放人,戮力拼搏,坚韧抗争,蓄力前行,我们收获了国家的任务。

  2022年,解放荣获机械工业科技进步4项大奖,成功入选工信部年度智能制造示范工程接访单位,成为三个行业唯一获此殊荣的企业,更先后突破了国家大数据产业发展试点示范项目,金砖国家工业创新大赛优秀奖等国家级奖项。

  解放的车联网大数据是我们多年精心打造的,在国家层面也得到了认可。一汽解放的品牌价值达到了1077.8亿元,连续11年领跑行业,行业曝光度、品牌声量,始终保持行业第一,我们也收获了用户的认可。

累计终端份额25.7% 居行业首位

  我们始终牢牢攥住着终端销量第一的领先地位,人均份额持续领跑行业,打造了经典版等众多产品,更引爆了市场热度,收获了广大用户,好评如潮。我们累计终端份额是25.7%,第二名约18%,第三名只有14%,由此可见,解放终端的销售能力还是遥遥领先的,终端份额主要在国内。

  回首过往,解放的历史不仅是一部民族汽车品牌波澜壮阔的发展史,更是一部合作伙伴奋斗有为的创业史。多年来,我认为解放最大的收获不是荣誉,而是团队。我们打造了世界领先的卡车营销水平。解放人,你们有了对解放事业的万丈豪情,你们有着开拓创新的敬业精神,你们有着严明的纪律、高昂的斗志,尤其在战场最前线,有着一大批为解放事业、团结奋斗、砥砺前行的渠道合作伙伴。你们传承解放人攻坚克难,永争第一的精神,共同缔造我们坚如磐石的事业共同体。在此我代表一汽解放对渠道合作伙伴以及营销伙伴,为我们的共同事业所付出的不懈努力表示最衷心的感谢。

正视不足 着眼未来高质量发展

  知所从来,思所将往,方明所去。面对纷繁复杂的市场变化,愈加激烈的行业竞争,只有清醒地认识到自身的不足,才能铸就解放事业的持续发展。从市场端看,我们对市场空间的开拓还严重不足。从整体上看,仍存在着为数众多的短板细分市场,缺乏行之有效的提升举措,迟迟未能取得突破,这个是我们的一个心病。从区域来看,一些省份长期存在弱势,甚至是空白市场,其中更有甚者市场份额持续下降,如果这些短板不能及时补足,我们就无法实现向全市场要增量,就不能在常态化需求的环境下站稳脚跟。

  从厂家端来看,我们的管理与世界一流企业仍然存在着较大的差距,高质量营销仍然在路上,对重要市场的问题反应解决不够迅速,对用车的场景,客户的画像,运营管理的发展趋势等方面缺乏深入研究,对客户核心重点和潜在需求掌握还不足,这些方面的差距造成我们直达客户时运营不精。

  例如,我们车型销售方式不当,用户就有抱怨,这里很大的原因,是我们有库存,需求少,把车辆销售出去,结果造成了与用户需求对不上。从渠道上来看,广大合作伙伴的业务结构比较单一,后市场空间开发程度比较低,需要二手车运营等新业态,创新严重不足。

  大多数渠道把握客户的能力不足,对于客户的诉求和痛点的了解,对后市场的推广,对客户价值的塑造还严重不足。营销重心集中在传统车辆的销售上,在常态化需求剧烈竞争的环境中,仅通过简单的降价策略去硬拼竞品。这样一来,我们倾力打造的后市场产品竞争优势无法发挥,终端市场常常陷入被动的价格战,渠道经营收益持续下滑,可能多数去年亏损了。

保持战略定力 积极拥抱2023

  谋划2023,我们研判形势,分析问题,让大家能够保持头脑清醒,增加危机意识和忧患意识。要保持战略定力,把握战略的主动权,我们的渠道伙伴既要正视困难,更要坚定信心。我们要放在历史的长河中,看去年的艰辛,它不是我们的全部,它只是其中一年,所以我们要有战略定力,要有信心来共同面向未来。

  一、要对经济大有信心,当前我国发展仍具有诸多战略性有利条件,经济体量大,回旋余地广,有超大市场规模,具有强大韧性和活力,长期向好的基本面不会改变。另一方面,党的二十大再次重申,发展是党执政兴国的新业务,并坚持把发展经济的着力点放在实体经济上。随着中央经济工作会议指示,央行年度经济策略等陆续落地,一系列增长举措为经济恢复注入了强心剂。2023年商车市场正在向好发展。

  二、是要对行业前景有信心。商业车市场是周期性发展的,不可能一直好,但也不会一直差,全球都是这样,大概五到六年一个周期。但是我们去年的调整幅度太大,不管是全球还是中国市场,基本上五年左右一个周期有高点,有低点。随着国家强有力政策的陆续落地,消费复苏、投资拉动、物流冷链等市场会逐步迎来向好的变化。资源市场、冷链、绿通等行业的波动性将大幅缩短,“冬天”即将过去,“春天”不会太远。

  三、是要对解放的发展有信心。解放的深厚底蕴、技术积淀、体系能力是对手比不了的,解放的凝聚力、战斗力也是其他品牌所比不了的。竞争品牌有其策略,我们有自身的优势,同时,解放绝不会做牺牲合作伙伴和用户利益,换取自身最大收益的短视行为。解放会给经销商兜底、让利,让我们经销商放心大胆的跟着走。

提升全生命周期运营价值 助客户收益最大化

  解放是有责任、有担当、追求共赢的企业。解放是我们的共同事业,我们要把它打造成共同平台。我们也希望在座的合作伙伴要与解放荣辱与共,肝胆相照。解放也会全力维护合作伙伴的长久利益,与大家共同壮大解放这个民族品牌,解放有信心、有决心带领广大合作伙伴,穿越行业,周期,持续引领时代,致力于中国第一、世界一流的宏伟愿景。

  解放要坚持品牌同源,强化品牌布局的建设,发挥解放品牌领航的优势,要持续提升双基地品牌竞争力,塑造民族品牌最高端形象,持续强化综合性世界一流品牌站位,有效提升解放品牌的议价能力,优化品牌传播矩阵,实现品牌传播价值点的一致性与传承性。针对不同价值诉求的用户,通过差异化施策,实现精准直达,全面覆盖。解放对组织传播做了很好的布局。解放要坚持技术领先,进一步巩固解放产品的领先优势,要对其目标布局的解放J7、鹰途双高端车型的组合,打造解放J6V、悍VH等重卡产品。

  我们还将持续聚焦客户体系,取得商业成功。随着天然气等重磅收入,全面投放生产新能源新一代产品,全面焕新,我们将全面筑牢产品建设生命线,解放要坚持价值创造,关注客户全部需求,进一步加速解决方案建设落地,提升解放全生命周期运营的价值,助力客户创造更多的收益。

  关注渠道经销商管理模式,加快后市场业务的开拓,帮助全体合作伙伴拓展盈利。要加速从单一的整车销售价值向全过程全维度价值转变,在新环境、新赛道加速迈进,实现高质量发展。解放要坚持变革鼎新,以开放的心态,长远的眼光,无畏的勇气,大力推进变革。营销领域要紧跟市场,培育和提高核心能力,加速全价值链业务流程变革,推动企业高效有序发展,真正践行以客户为契机,以目标为导向,以满意为标准的高质量评价体系。

  在新市场、新环境中,要走出客户服务、商业成功的新道路,商业成功不只是解放的专属,也是我们在座各位合作伙伴的商业模式。我相信在全体解放人的共同努力下,在所有合作伙伴的信任和支持下,解放事业一定能够实现成功。

  营销企业始终是解放公司把握市场变化的扶手,是深耕用户需求的前沿阵地,更是直面激烈竞争,攻城拔寨的明星,营销战线对我们公司的发展起到至关重要的作用。

  面对2023年的新形势、新变化,新机遇,我们要继续咬定目标不动摇,我们要继续保持昂扬向上的动力,我们要继续坚持以客户需求为中心,加大与渠道的协同运营,改善营销战略,强化营销创新。

  针对重点营销体系,要做好四个提升。首先要做好客户运营能力的提升,客户是企业最核心的财富,我们要建立市场指导终端用户模式的形成。一是要以客户为中心,做到巩固区域经销商,每个份额都要实现登报直达,最大限度感知捕捉用户执行。

  其次,是根据对用户需求的控制,加快解决方案能力的提升,让解决方案更符合用户需求,更具竞争力,但要尽可能放松。要全面做好客户服务工具的日常应用,做到客户开发服务全过程可视可控,实现营销业务持续改善。第二,做好营销创新能力的实施。站在风起云涌的历史变革期,没有勇于自我革命的创新精神,是做不成百年企业的。随着大数据、人工智能等新技术不断成熟,当下创新商业模式必将胜利。物流行业法人化、平台化,客户需求差异化程度进一步加深。更新传统营销活动工作模式,解放和在座的伙伴们要深入到用户运营产品中去,全面了解用户的运营模式和盈利模式。

  在此基础上要加快产品定制金融机制,解决方案定制等个性化,特别是要成型,实际上从满足需求到创造需求,商业模式创意,从满足需求到创造需求,是理念的变革,是方法的变化,我们去满足需求。从现在的省份来看,各省要有不同政策,我们必须要创造性,要跟我们的解决方案很好结合起来。

  再次,要做好后市场利润的贡献能力。当前绝大多数经销商主要盈利在销售前端,但与之相对的是商用车行业的利润分化加速,未来在销售环节的利润越来越低,后市场占比越来越高,营销业务全价值业务的拓展关系到经销商的生死,关系到解放的持续,只有实现全价值链的业务覆盖,多维度参与到客户运营的全过程,促进客户形成深度绑定,在白热化的竞争中牢牢的抓住客户。这就要求我们必须加速经营重心的转变,把后市场业务放到和销售同等,甚至更高的力度加以防控。

  第四,要做好营销效能的提升。国家对商用车行业的标准和要求愈加严苛,市场的需求在快速迭代,而每一个迭代的过程都是企业优胜劣汰的过程,永葆快速发展的青春,成为制胜未来的关键。针对市场问题,营销体系要优化流程,实现问题的快速解决。面对终端销售营销体系,要有快速的行为导向,逐步实现行销业务标准化、流程化,加速知识的积累,沉淀应用渠道也要跟上时代变革的步伐,快速转变思想,解放适应未来的发展趋势,穿越周期,实现强者更强。

“撸起袖子加油干” 一汽解放再启程

  今年是贯彻党二十大精神的开局,是14个议程起效的关键点,也是一汽解放建厂超70周年中国汽车工业技术转型回望的历史。作为国车长子,解放从制造新中国一辆卡车到如今加速迈向中国第一,世界一流,从无到有,从小到大,从大到强,一路走来,突破过无数次困境,穿越过无数次台阶。解放人,逢山开路,遇水架桥。

  70年的底蕴和经验,让解放有能力,有自信,带领大家披荆斩棘,穿越周期。2023年为了我们的共同事业,为了解放的百年长青,让我们携手前行,共同奋斗,拿出勇气,拿出干劲,创造无愧于时代的业绩,向着一次又一次的辉煌不断迈进,谢谢大家!

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