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壹站创始人、CEO周永钢:回归物流本质 把握数字化转型的驱动力

2021-12-24 08:37:01

  12月17日,壹站创始人、CEO周永钢出席2021(第四届)中国物流科技创新企业年会暨物流资本峰会,以“回归物流本质,把握数字化转型的驱动力”为题,首次阐释了壹站如何通过数字化解决第三方物流领域的“三大效率诅咒”,在把握住数字化转型驱动力的同时,构建兼顾效率与公平的物流行业。

壹站创始人、CEO周永钢:回归物流本质  把握数字化转型的驱动力

  以下为演讲全文:

  大家上午好!

  今天会议的的主题是科技和数字化,我也用数字化和标签的方式,做个简单的自我介绍。

壹站创始人、CEO周永钢:回归物流本质  把握数字化转型的驱动力

  最近一年,第三方物流这个赛道被高度关注。我简单搜索了一下,罗戈、运联、包括36K等媒体和研究机构,发表相关文章有几十篇。

  什么叫第三方物流?第三方物流是基于货主(通常是制造业、流通业)年度的物流需求,提供整体解决方案,整合社会资源完成订单履约。

  随着中国制造业物流外包比例的提升,中国第三方物流市场在过去十年保持了2位数的增速,到2019年已经突破1.6万亿,运联的数据是规模今年突破了2.3万亿。不管怎么讲,这是一个两万亿的市场,是中国快递市场的2倍多,但是这个市场极为分散。在这里可以举几个数字:第三方物流的前十大企业只占8%的市场份额,CR100仅为17%。年营业额超过10亿的公司只有59家。2020年,你的收入达到2.41亿元,就可以进入百强榜。这个市场83%的市场份额,是由80多万家的中小第三方物流企业占据的,所以这是非常大,又非常分散的市场。

  为什么第三方物流企业做不大?中国第三方物流行业的痛点是什么?可以归结为两个字:低效。

  我们一般又称之为“三大效率诅咒”:

  首先是销售效率低。

  一,第三方物流公司获客的周期长。短则半年,两三年很正常。

  二,重客情。我们常说的一句话,没有客情关系的投标不要参加。不要把客情关系简单理解为搞关系或者利益输送,背后是客户对公司和你个人能力人品的认可。客户把少则几百万,多则几个亿的物流业务交给你,相当于把他的职业生涯托付给你,这种信任的成本是很高的。

  三,依赖销售的个人能力。这种人不好招,也很难留,所以三方的销售一般是老板自己做,带来的问题是,老板的产能就是这个公司规模的天花板。

  其次是运营效率低。     

  最后是资金效率低。

  传统中小三方使用自有资金垫资,平均垫资周期为开票后2~3个月,通常三方用自有资金来垫资,所以也受到了资金限制。

  三方业务通常是基于单一项目在有限资源池里匹配,往往无法匹配到最优的运力,也没有集采的优势。

  采购存在道德风险。

  运营环节都在线下,上下游没有协同,重复工作,人效很低。

  基于这三点,三方物流公司的规模难以做大。针对这三个效率问题,壹站提出了自己解决方案。

壹站创始人、CEO周永钢:回归物流本质  把握数字化转型的驱动力

  首先,针对销售效率问题,壹站通过经纪人模式,从传统的雇佣制,变成佣金激励加平台赋能的模式,打破收入规模的天花板;其次,针对运营效率问题,通过跨项目集采和数字化运营,实现整体运营环节的降本增效;最后,针对资金效率问题,壹站基于数据的多种授信模式,为下游运力和个人解决资金问题。

  针对三个效率问题的解决方案,我分别举个例子:

  邵女士是广告公司的高管,随着抖音等新媒体的出现,对传统广告公司有很大的冲击。她的优势是多年积累的客户资源,她与客户之间有很强的信任关系,但是除了广告之外,她也没有其它变现的渠道。今年6月份邵女士成为了壹站的经纪人,她了解到过去服务的一家高端家居客户遇到了物流方面的问题。于是,她就把壹站引荐给客户,由于有很强的信任关系,所以客户把最真实的困难、数据和价格都和盘托出,壹站的专家与客户沟通几次之后,提供了解决方案和报价,很快签约,合同金额是500万元/年。

壹站创始人、CEO周永钢:回归物流本质  把握数字化转型的驱动力

  在这个过程中,经纪人不是专业的物流从业者,她是广告行业的人,但是依然发挥自己客情关系的优势促成了订单转化。如果她只有客户资源,也无法完成这个项目,因为她没有履约能力,所以她结合壹站的履约能力,包括解决方案能力、数字化系统和运力池,我们一起合作才实现了物流订单的转化。

  第三方物流的销售模式,从过去传统的雇佣制,变成销售佣金加平台赋能的经纪人模式,打破了传统三方物流的销售瓶颈。

  那么,什么是数字化交付?第三方物流公司的重要价值是资源配置,传统三方的采购方式是基于单一项目,在自己的资源池里匹配资源。由于是单一项目,就没有规模,你的价格会受到影响,包括运营也会遇到非常大的挑战。壹站的模式是在一个更大的运力池里,基于项目需求和和运力画像,进行精准匹配。我们将操作环节线上化、标准化,打通上下游的关联企业,通过系统、数据、上下游协同,避免重复工作,提升运营人效。

壹站创始人、CEO周永钢:回归物流本质  把握数字化转型的驱动力

  这是一家入驻壹站的车队,通过系统数据可以看到,主要的线路是徐州-贵阳,车型是17.5米的大板车,80%的货物是工程机械。由于都是重货,带来的问题是亏方,装载率很低,不赚钱。壹站帮助他匹配了一个家电客户,极大优化了车队的货物配载和满载率,提高了收益。壹站也得到了有竞争性的价格,帮助货主降低了成本。这个方式的前提对运力的数字化,通过系统和数据的打通,我们可以动态了解车队的货物结构、优势行业、履约质量和价格,从而把合适的货物给到对的运力,帮助中小运力公司成为一家数字化的物流企业。

  最后,如何改善资金的效率?壹站基于订单和物流数据,采用多种授信模式为下游企业解决资金问题。今年壹站通过与10多家核心企业的合作,帮助30家物流公司和2500个司机,解决了3000万元的资金需求。

  壹站致力于物流行业的数字化转型,创业四年,我们认为以下两点是核心:

  第一,碰货为先。物流行业数字化最有效的抓手是订单。壹站在过去这几年也走过弯路,用技术、资金,用智能箱甩柜运输的方式,还开过21条专线。最后发现拿不到订单的分配权,想做数字化转型是不可能的,所以核心还是在于订单。

  第二,交付是护城河。有的同事说,我们能不能做轻一点,能不能像互联网公司一样做线上业务?物流离不开线下,传统物流行业的业务环节一个都绕不开,不能妄想做轻、用纯线上的方式操作。我们可以改善的是效率,通过流程的标准化、线上化和模块化的产品,实现人效的提升。这么做前期会很累,运营很重,但是这个是价值与核心,你前面辛苦,后面才有壁垒。

  下一个十年,中国需要什么样的物流企业?

  有两个点是很重要的:第一是效率,第二是公平。效率解决的是高质量发展的问题,公平解决的是共同富裕的问题。

壹站创始人、CEO周永钢:回归物流本质  把握数字化转型的驱动力

  今年B站上有个视频很火,一个初中生用随手可得的软件制作并发布了一首单曲,这在过去是无法想象的。今天大家都在探讨科技、效率,这些目标的实现,需要通过一线的物流作业人员来达成,如果他们无法被技术、数字化武装起来,很多愿景都是空谈。所以,好的技术,应该是可以实现技术平权的,同时,要通过数字化,让行业里做得好的人可以脱颖而出、得到奖赏,而不是现在的劣币驱逐良币。

  我们希望通过壹站的产品和服务,让一个人、一台车就可以成为一家数字化的物流公司。就像我之前分享的经纪人的案例和运力公司的案例一样。

  人是一切的目的和根本。物的流动,背后是人的链接。最后,用一句话结束今天的分享:能尽人之性,则能尽物之性。

  谢谢大家!

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