融资估值30亿元 路歌或将成为中国数字货运市场第一大平台

　　11月12日晚间，全链路数字货运平台路歌开启IPO征程，其运营方合肥维天运通信息科技股份有限公司向港交所递交招股书。

　　在《网络平台道路货物运输经营管理暂行办法》即将于今年底到期之际，在交通运输部正式开展网络货运健康规范修订工作之前，一家能够上市的典型网络货运平台企业有多重要！

　　罗戈网.物流沙龙就带大家看看路歌最新披露的招股书，透露了哪些关键内容？能给我们的广大的网络货运企业带来怎样的启迪？

　　路歌成立于2002年，如果按照招股书披露的线上GTV计算，是目前国内规模最大的全链路数字货运平台。

　　路歌致力于用互联网技术和数字化手段提升中国货运行业运转效率以改善 货运司机从业环境，并基于技术发展趋势的洞察引领行业数字化变革。业务上主要为物流公司和货主企业等托运方以及货车司机提供了便捷、高效及标准化的全链路数字货运服务及解决方案。

　　目前已经培育起物流公司及货主企业等托运方、运力组织方、货车司机、其他相关服务商等货运行业参与方的良性数字化生态系统。

　　根据披露数据，路歌董事长冯雷和总经理杜兵均占股权20.25%，其他投资者的合计股权占比为47.83%。

　　招股书并未披露具体投资者的细化股权占比数据。

　　不过，罗戈网.物流沙龙整理了一下过去6年，路歌母公司已经完成的7轮融资，其中蚂蚁集团、北汽产投、中信证卷等知名机构均有参投，就此或许能参详几许。

　　此外，根据招股书披露，路歌2020年11月至12月经历的一轮融资，是安徽省中小企业基金、中信投资、中央基金、国元种子二期、南京泰华、合肥新经济公司、安徽合信及温州方道联合投资。

　　根据认购协议可知，当时投资前路歌的估值大约在30亿元。

扭亏为盈 上半年净利润达3990万元

　　根据招股书，我们可以观察到路歌的营收、净利润、货主数量、订单量和完成订单的司机数量。

　　从2018年、2019年、2020年以及截至2020年及2021年6月30日止六个月的数据看，数字货运业务的收入分别为20亿元、35亿元、46亿元、20亿元及29亿元。

　　单看整年度数据，从2018年到2020年，营收年复合增长率达到了53%。

　　单看今年上半年同比数据，截至2020年6月30日止六个月到截至2021年6月30日止六个月，营收同比增长46.2%。

　　在2018年、2019年及2020年以及截至2020年及2021 年6月30日止六个月，净利润分别为亏损4260万元、亏损330万元、盈利2610万元、盈利390万元及盈利3990万元。

　　由此可见，从2020年开始，路歌的营收利润出现大幅度增长。

　　截至2018年、2019年及2020年12月31日以及2021年6月30 日，路歌平台上完成托运订单的货主数量分别达到2734个、4643个、6884个及8325个。

　　其中，2018年、2019年、2020 年及截至2021年6月30日止六个月，路歌排名前五的大客戶所得收入分别占同期总收入 的25.3%、25.5%、18.2%及18.4%。其对头部客户的依赖程度不高。

　　2018年、2019年及2020年以及截至2020年及2021年6月30日止六个月，路歌平台上完成的订单数量分别达到300万个、590万个、720万个、290万个及490万个。

　　2018年、2019年及2020年以及截至2020年及2021年6月30日止六个月，完成运输订单的货车司机数量分别达到55.08万名、76.01万名、 101.88万名、57.76万名及81.96万名。

　　整体来看，在路歌平台上完成订单的司机数量达到190万名，每月通过路歌获取订单的司机超过15万名，截止到2021年6月30日，平台上每年都完成4单以上的活跃货车司机超过76万。

三大主营业务 构建良性数字化生态系统

　　从2002年起家，走到如今，罗戈网.物流沙龙梳理了一下路歌每一步的大动作。

　　2005年推出自主研发的SaaS产品“管车宝”，解决货运生态内不同参与者不同具体需求的数字化解决方案，这是路歌数字货运业务进入第一个发展阶段。

　　到后续推出“好运宝”、“快路宝”等移动端应用，以及2013年率先上线成为中国首批全链路数字货运平台，再加上，2014年，推出中国第一个货车司机线上社区“卡友地带”，2016年“卡友地带”APP上线，这又是进入新的阶段。

　　到目前，路歌的目标已经非常明确，构建一个由物流公司及货主企业等拖运方、运力组织方、货车司机、其他相关服务商等多方参与的良性数字化生态系统。

　　在路歌的生态系统中，三大业务构成了生态主体：数字货运业务、卡友地带及卡加车服。

　　根据招股书披露，这一部分是路歌的收入主要来源，占比高达99%，其中分为两种服务类型：货运服务和货运平台服务。

　　根据招股书披露的数据，2018年、2019年、2020年以及截至2020年及2021年6月30日止的货运服务收入分别为17.78亿、32.60亿、43.78亿、18.76亿、27.46亿，货运平台服务收入分别为2.06亿、2.75亿、2.62亿、1.19亿、1.73亿。

　　以2020年上半年和2021年上半年的数据看，货运服务收入占总收入分别为93.8%、93.9%，是其主要收入来源，且从2018年到2021年上半年呈现整体递增态势，而同期货运平台服务收入占总收入为5.6%、5.9%，从2018年到2021年上半年整体是下滑态势，但近两年基本保持占比稳定。

　　货运服务类似传统的物流三方服务，主要客户是包括大宗货主等货运标准化程度高的客户，路歌作为承运方提供全链路货运服务，向货主收取合同金额。

　　以客户A为例，2015年两者合作，以银川、镇江的物流项目为试点，采用线上运力直采模式，路歌为A在平台上直接聘请货车司机，匹配其线上托运订单，而A客户则能全程线上数字化募集、调度、过程管理、结算、评价运力资源。

　　截止到2021年6月30日，路歌与客户A近90家附属公司签订物流运输服务协议，涵盖900个物流项目，累计运输订单150万个，累计线上GTV达75亿元，为A聘请的卡车司机也增长到每月30000人，成为其运力资源储备，也成为A的竞争优势之一。

　　货运平台服务则是比较典型的网络货运模式，由货主选择，并与货车司机协商运费，平台承担承运人责任，根据从货主方收取到的合同金额及支付给货车司机的合同金额之间的差额确认平台服务收入。货运平台服务的客户主要包括货运复杂度较高的客户。

　　以盛丰为例，两者合作实施一种线上运力资源直采运营模式，使运力资源的募集、调度、过程管理、结算及评价实现数字化。以此，盛丰实现了多个区域运费支出的透明化、集中化管理。截止最后实际可行日期，盛丰通过路歌的好运宝与超过12.48万名外部货车司机建立了长期合作关系。

司机社区+车后市场的强大协同效应

　　2014年，路歌推出的中国第一个货车司机线上社区“卡友地带”成为其生态组成的重要部分。

　　卡友地带作为一个职业社区，主要通过在线论坛、心得分享等线上服务，为货车司机提供交流及交友机会，减少孤独感，同时，也让卡车司机之间互助成为可能，让卡车司机在线下能够自发性建立互助小社群，出现意外事故能互相帮助。

　　截至2021 年6月30日，卡友地带APP累计注册用户数量超过250万，其中月均活跃用户数达到25万，月均在线问询约20500次，其中88.2%最终得到解决；月均现场互助请求1600个，最终全部得到解决。

　　根据招股书披露，货车司机职业社区相关企业中，根据注册用户数量，路歌的卡友地带目前市场份额超过6.9%，占据市场第一的位置。

　　与此同时，这个职业社区除了能帮助路歌平台持续以相对较低的成本获得新增用户，还与“卡加车服”的业务息息相关。

　　据悉，路歌的卡加车服主要为货车司机提供囊括车辆销售、维修保养、保险、二手货车销售等服务的全生命週期综合性服务。

　　根据灼识咨询的数据，2020年中国货车销售及后市场服务的市场规模达到了近人民币 3.3万亿元，其中货车销售市场规模8683亿元、卡车轮胎市场规模5755亿元、卡车保养市场规模5674亿元及卡车保险市场规模为5322 亿元，预计2025年将达到4.9万亿元。

　　在这么一个未来可期的细分市场中，在卡友地带这么一个职业社区加持下，产生的协同效应是非常强力的。

　　这种补充从数据上能充分说明，前面提到2018年、2019年及2020年以及截至2021年6月30日止六个月，完成运输订单的货车司机数量分别达到55.08万名、76.01万名、 101.88万名、及81.96万名，而这其中分别有10.27万名、22.59万名、28.69万名和17.32万名司机来自卡友地带，并分别完成的订单数量为60万个、210万个、280万个和110万个，占比均超越了20%，其粘性可见一斑。

　　另一方面货车司机职业社区与货车销售、后市场综合解决方案，产生了强大的协同效应，为后期货车后市场服务挖掘提供基础，也能让司机群体以更合理的价格购置相关产品和服务。

路歌成为中国数字货运市场第一大平台？

　　根据招股书披露数据和统计口径，单从线上结算运费总额比较，路歌认为自身已成为国内第一大数字货运平台。

　　根据招股书数据，截至2021年6月30日止六个月，路歌平台上结算的运费(线上GTV )总额( 包括增值税)为184亿元 。

　　以这个线上GTV总额计，中国数字货运市场中五大平台的市场份额总计为40.6%。而路歌占据了10.6%，是五大平台中规模最大的数字货运平台。

　　根据灼识咨询的预测，2020年至2025 年，公路货运将保持5.7%的复合年增长率，到2025年达到8.2万亿元的规模。

　　虽然单从一个维度的数据很难说谁是中国数字货运平台的老大，但市场反应还是可以推断的，大货主企业越来越青睐规模化、合规化、技术能力更强、运力资源更丰富的物流平台，未来市场资源向头部汇聚，集中度进一步提高趋势难以阻挡。

　　网络货运企业这两年说的最多的都是困惑：到底该如何挣钱？为何都挣不到钱？未来的出路到底在哪？在大浪淘沙、强者生存的环境中如何闯出独属于自己的道路？

　　作为典型的网络货运平台，路歌实现了从亏损到盈利、从创业企业走向上市的道路，他的初心、坚持、业务侧重、运营模式以及生态构建确实是一个很有参照意义的范本，值得网络货运企业参考、学习。

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