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12年 他把人生过成了一部“逆袭剧”

东风商用车
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2021-08-31 09:05:06

  12年,一个人的变化能有多大?是年少青涩到沉稳笃定,是腼腆内向到八面玲珑;是年销量个位数到三位数,是年薪几万到年薪几十万。然而,对加入东风商用车营销战线12年的张哲来说,年岁的增长,阅历的丰富,薪酬的倍增,都抵不过一名又一名客户对他的信赖。

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  “认真一点,把工作做得更细致一点,就是对可靠的践行,也是对客户的负责。”多年来,东风商用车青海东驰4S店副总经理张哲以专业的销售、走心的服务,持续为客户带来可靠的体验,并让客户的满意成为下一次销售的起点。

  12年来,张哲累计销售东风商用车1200多辆。今年截至目前,他在行业TIV(汽车需求总量)只有2800辆的西宁,卖了96辆东风商用车。

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  “销售仅仅是维护客户的开端,服务才是留住客户的王道。”目前,张哲主要负责青海工程车市场,为了确保运营时效,工程车主最看重的就是服务。

  “你们最近用车还顺利吗,有几辆车快到保养日期了,有时间让售后过来做保养吗?”夜里9点,张哲来到西宁市城东区一个工地,找到该工地车队负责人,详细询问用车情况,了解服务需求。

  “目前都挺好,出行效率也高,过两天休息时可以做保养。”杨队长说,“这点事儿打个电话就行,怎么大晚上还跑来一趟。”“应该的,你们夜里忙着干活,白天得休息好,我过来看看也安心些。”张哲笑着道。

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  一直以来,张哲都十分重视售后服务,每周都会拜访客户,提供全天候上门服务。

  “每一次拜访都要详细了解客户需求,并想方设法满足他们,为客户带来良好的用车体验。”张哲说,今年年初,杨队长给他打电话希望上门做保养,他联系售后人员在两小时内就完成了上门车辆保养,丝毫没有影响客户运营。

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  “上门拜访→关系密切→了解需求→精准推介→扩大销量,这是个良性循环。”入行12年,张哲有着自己的“营销之道”。

  “这位客户已经在我这里买了20多辆车,还推荐朋友来购买了几辆。过段时间还有工地要开工,他应该还要再购买东风天龙KC渣土车。”张哲说。为了尽力满足客户需求,他的手机24小时开机,不管清晨还是半夜,都会及时帮助客户解决问题,把客户的车当成自己的车来保养。

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  青海是西北物流中心,商用车市场竞争激烈,如何更好地突出重围,抢抓市场先机?

  “我们的‘3+2’战略,以效率换销量,做好资源前置,优化销售和金融贷款流程,提供专业的服务,就是我们的核心竞争力。”张哲介绍说,“所以,从新车销售到二手车置换,跟踪客户要不遗漏每一个环节。”

  如今对卖车侃侃而谈的张哲,也曾经有一年只卖出几辆车的困顿。

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  “也想过放弃,但更想试试。”张哲说,他从小就有一股子不服输的韧劲,认定的事情就要坚持下去。张哲制定了详细的工作计划,一天10多个小时在路上,跑遍了西宁大大小小的砂石场、工地和车队,建立客户档案,了解客户用车现状和打算。

  “但是,刚入职的前两个月我一辆车都没卖出去,倒是结交了不少朋友。”后来,张哲转变思路,另辟蹊径,通过“抓”有影响力的人,来感染和吸引更多客户,把东风天龙工程车推向青海市场。

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  很快,通过一位朋友推介,张哲认识了西宁城南总寨镇的一位车队队长,他多次上门拜访,可客户却总是回复说他们暂时没有购车需求。即使这样,张哲也毫不气馁,跑动得更勤了。

  一天,客户突然主动给张哲打电话,询问东风天龙KC渣土车,张哲按照客户需求推荐了合适的车型,并制定了详细的购车方案。

  “从售后服务、金融贷款、保险业务等方面制定方案,为客户提供更便捷的购车流程,以及可靠的售后服务。”张哲说,这一方案也获得了客户的肯定,当即决定购买4辆东风天龙工程车。

12年 他把人生过成了一部“逆袭剧”

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  通过一次次的沟通和接触,客户对东风的了解更加深入,对张哲也更加信任,从2012年到现在,已经陆续购买了50多辆东风卡车。就这样,张哲逐步将东风商用车推向了西宁渣土车市场,有效助力了东风商用车在西宁的销量和份额提升。

  尽管下半年的销售任务更加艰巨,但张哲依然信心十足。他将和他的伙伴们一起向着更高目标全力冲刺。

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