与2016对话：物流行业将生态重构，万物生长

　　"成长"将是2016年物流行业的热词。成长的本质即是赚钱，因为赚钱关乎生存。互联网时代，生态重构，万物生长。在2016运联年会·趋势与预测的舞台上，最懂物流的投资人钟鼎创投董事总经理董中浪主持，仓储、铁路、城配、冷链及互联网基因的代表共话生态，如何从物流行业的每一处链条中切入，寻找风口？怎样连接，重构生态，实现万物生长？且听他们的头脑风暴--

　　对话嘉宾：

　　朱 琦 普洛斯副总裁

　　冯 雷 维天运通董事长

　　张晓霜 北京铁路局货运处科长

　　何晓东 云鸟科技COO

　　王 琦 唯捷城配CEO

　　刘子诚 码上配创始人&CEO

　　主持人：

　　董中浪 钟鼎创投董事总经理

　　董中浪：生态重构，万物生长，非常好的8个字。我个人观点，2016年的主题就是万物生长。拿到钱的公司使劲生长，没拿到钱的也有自己的一花一世界，也有自己的生长空间。

仓储，除了仓还能是什么？

　　董中浪：普洛斯，别人以为只是一个单纯的物流公司，我说进去一看是一个地产公司，再进去一看是个金融公司。在这个生态重构里，普洛斯能够为整个物流的生态做些什么？是不是把仓库租出去就算完了？

　　朱琦：大家都觉得普洛斯是做仓的公司，其实，我们也做了很多"运"的事，而且越做越深。普洛斯抓了两个事：一个是资本的视野，一个是客户的视野。那普洛斯在深水区是怎么思考？如何和生态相关联？

　　普洛斯是做重资产的，这个网络是比较宽的业务，也是比较扁的业务。先前我们感到不足，不足的地方是和大家的黏度比较薄弱，觉得没有太多深挖的机会。零担、专线，都有地产的纽带关系在里面，结合纽带的关系，我们想要把资源和元素在一个界面上做结合。这个元素--地，是大家都会碰到的元素。在"地"上围绕的都是设备、人等。

　　普洛斯借这个网，能够把大家都串在一起，提供一个整体性的资源元素的解决方案。普洛斯有一个基本的元素就是要服务客户。中国运力一直比较分散，这几年风起云涌出现很多新模式。所以，在万物生长的话题里，普洛斯也在探索，园区和运力合作伙伴怎样组合成有机的体系，这些体系能够变成一个大的运营管理体系来服务好终端客户。在这个过程中，任何一家都不是一起把这些事情都做完，这也回应了"何须转型，万物生长"。

　　每个人都有自己专注的一块领域，在互联网+这个时代，我们要把核心的一块做强，让这一块的价值在行业的生态中去发展，让这个价值被发现。所以，我们会更多的和公路运营体系，去挖掘一些新的潜在的空间，然后找到合理的模式去黏合在一起。

　　董中浪：讲了半天我们也明白了，就刚才的三句话，远看是物流公司，近看是地产公司，进去看是金融公司。大家有缺钱的找普洛斯就可以了。

　　朱琦：资本确实是我们的优势，但也不敢自大。在大家有一样的价值前提下，我们可以做这些工作，成为一个合体去和资本讲故事。

　　董中浪：普洛斯不完全做仓，将来也要做枢纽。这些枢纽和铁路、公路都要连接在一起，最核心的能力是降成本。在中国物流产业里，普洛斯也做融资租赁，也做一些其它有关供应链金融的事，我相信在这个生态里是少不了这个环节的。

车货匹配是个伪命题吗？

　　董中浪：台上嘉宾里有4个人，其实都是和车货匹配挂钩的。去年有投资人打电话问我，你看这个项目怎么样，是一个挺好的车货匹配项目吗？我通常就回答一句话：就没有车货匹配这个事。然后我就给他们解释一下为什么没有这个事。今天我想要请教一下，到底有没有车货匹配这回事？

　　冯雷：2015年1月份的时候，运联搞了一个坐标图，让大家把代表自己的logo贴在相应位置。当时问我为什么在那个时间轴之前的那些人都消失了？我说消失的过程机制是差不多的，他们消失的一个很大原因就是拿到钱了。为什么拿到钱反而消失了？因为在行业研究上，对于车货匹配这个事，他们并没有搞明白，拿到钱后该怎么办？

　　在之前要和资本家吹牛，吹牛之后就要实现，实现之后就自己把自己给逼死了。车货匹配就一个普通的概念而言，这个事情存在于运作，很多人在做这个，但是不存在于商业模式。就是说，这个概念不是一个商业平台所能够去追寻的概念，所以说没有车货匹配这个事。

　　董中浪：冯总是不上我的道，知道在座有很多人兜里还有很多钱。但是冯总，我想要问的是，你去年拿了不少的钱，今年怎么生长？

　　冯雷：我们去年年初就拿到钱了，拿到钱不敢吭声，是因为有人又把我们放到车货匹配里面去了。拿到钱我们怎样生长？要符合行业发展规律的生长。车货匹配，实际市场上过了两个阶段。

　　第一个阶段是在2000年左右。2000年的时候发生了什么问题呢？就是运输企业改造，大量的个体户买车进入到行业里，行业呈现出了爆炸性发展。什么情况呢？就是大量的陌生人进来了，在这个时候，在电线杆子上都能够找到配货的信息，有一些老同事给我讲拿电线杆子做车货匹配都发财了。这个时代是信息为王的时代。

　　第二个阶段是在2005年左右。跑了几年也熟了，这个时候的核心竞争力变成找关系。一个车跑了三五年，到哪里还只是看信息，这个车也该被淘汰了。在2006年的时候，大家觉得我们是做信息的，其实不是，我们是做车辆和上游的用车方进行关联的SASS软件，我们是做关联服务的。所在，在这个历史阶段，我们的看法是，没有新的大规模的信息平台出现。

有痛点才有市场

　　董中浪：云鸟拿了好几拨钱，还在继续拿钱疯狂生长，比较有代表性。我曾经和云鸟何总聊过，说云鸟越来越像一个传统的物流公司了。2016年，是继续朝这个方向奔跑，还是要转型？

　　何晓东：刚才评价我们云鸟非常的客观。您刚才透露了两个信息：第一是资本的一路追捧，第二是越来越像第三方物流公司。关于第二个问题我们是这样看的，这个和我们管理团队对问题的看法和经营企业的思路，有密不可分的关系。

　　我们原来不是在物流行业，但是我们把互联网里面最核心的理念带到了我们今天所做的这个事情上来。什么理念呢？就是痛点迭代，用户思维。这两句话其实很多人都听得长老茧了，但是你未必明白。我并不是说云鸟很明白，但是云鸟是这几个词的践行者之一。

　　刚才董总说是不是越来越像第三方物流公司？是因为我们进去后，我们是抱着解决这个行业的痛点来参与的。但参与之后发现，我们一开始认为的车货匹配并不痛，不痛的话，我就没有必要去做这个事情，因为它不存在，因为这是一个偏伪需求的痛点。那么它的痛点是什么呢？在服务上越来越加重我们的管理控制系统，如果说要往第三方的公司方向去理解，我也不辩驳，但是我想要表达的就是这样的一个观点。

　　董中浪：我们为何总鼓掌。互联网的思维不太一样，不痛的话就去找别的痛点。过了若干年之后我们去看，我们虽然是物流人，干了一辈子物流，可能还没有像他们那样去发现真正的痛点在哪里？从局外人的角度看行业的问题，可能比我们看得还要清楚，不识庐山真面目，只缘身在此山中。

竞争加剧，如何让痛点不再痛？

　　董中浪：唯捷王总是一直做传统第三方物流的人，现在也在做城配这一块，原则上和云鸟做的差不多。你是传统第三方物流公司基因的人，你做了一个用互联网整合资源的事。所以说的形象点，云鸟在踩着西瓜皮滑，但是你在那里等着他，你们两个早晚会拳脚相向的，明年你们谁会赢？

　　王琦：我给大家说一下我们是做什么的？我做了11年的物流，在做唯捷城配之前，我看到几个情况，这个情况就是我们的客户，特别是城配里面的客户可能和制造业和其他大的客户不一样，因为城配的客单价较小，价钱也不大。有资源、有能力的公司比较少做这个业务，很多客户所享受的物流服务和这个行业发展的程度不太匹配。所以，就会出现很多现象，比如在超市买的冰淇淋变形了，火锅料结霜了，奶粉打折了……就是因为产品在运输过程中没有受到保护。这个就是物流的痛点。

　　第二个问题是中小物流公司过得很辛苦。他们在这个行业做了十年八年，虽然没有更大的企业进入这个市场，但他们本身的竞争力很弱。每年做个二三百万的营业额就觉得非常大了。

　　看到这些问题，我当时就想做一个连接，连接客户，连接中小物流公司。我们希望在运营管理、信息系统方面，给中小物流公司提供一些指导，让他们把业务做得更大，把事情做得更好。我们也希望给客户提供更高性价比的服务。除此之外，在食品安全方面，我们也希望做一点好事。在终端配送上，唯捷城配引入探头，以此来保证产品质量。

　　我们希望通过连接，提高物流运营效率，减少城市拥挤。在厦门，我们花了一年时间来实践这种模式。确实可以帮助客户提供效率，而且我们自己也赚了一点钱。

　　2015年，3位眼光犀利、江湖经验老道的物流人，也是现在唯捷城配的合伙人，他们跟我说，这种模式非常好。刚开始我也不信，之后就去了上海，然后又复制了12个城市。2015年，唯捷城配活的还不错。

　　2015年年底，我们也拿了点钱。2016年，我们会在客户分层、客户方案、信息系统、运行、管理等方面做得更好一些。

　　董中浪：2016年，我为什么感觉是万物生长？是因为大家都回归到万物生长的本质，就是要赚钱，赚钱就能够生长。比如说，货车帮做线下的闭环，是为了挣钱；志鸿跑5万多公里，是为了挣更多的钱；云鸟转型为一个传统物流公司，也是为了挣更多的钱，让每一个车能够挣到钱。

用连接改变冷链

　　董中浪：现在来讲，因为移动互联网、大数据和云计算，因为非常多的资本关注，很多创业者涌进行业。其实我们物流发展的基础变了，我们有了新基础设施，比如现在大家要去做一个信息系统会非常容易，用阿里的云、亚马逊的云；你要找人才也非常的容易，用互联网培养出来的具备互联网意识的人到处是；你要找钱也容易，现在市面上有的是钱。

　　所以我也蛮欣赏罗振宇说的一句话，当新的基础设施出来的时候，我们要怎么理解它很重要。理解最深的就是码上配的刘总，他全部利用新的连接，利用新的技术去创造新的商业模式。

　　刘子诚：我是第三次创业，第一次创业是用3年的时间来做互联网的IT，第二次创业做了10年的时间。这13年的经验，我发现了3个问题：

　　第一个问题是行业集中度低。2014年国内冷链市场存量3000亿，而冷链100强企业的全年营业额只有148亿，冷链企业行业集中度不到5%。

　　第二个问题是产业链太长。什么原因呢？第一是重资产；第二是行业太传统。

　　第三个问题是冷链食品，不管是SKU还是品牌，最终原因就是产品流动问题。

　　所以，我们在2015年的时候做了三件事：

　　第一件事是通过大数据和爬虫的技术来把全国所有产品，冷链的数据全部都爬出来，然后再来做筛选和规划。

　　第二件事是我们并没有简单的用SASS去做服务，而是去做了很多开放的工作。

　　第三件事是把60-70%碎片化的客户和整个运力匹配起来。

　　董中浪：我挺欣赏刘总的说法，用一颗火热的心专注于冷链行业，另外不断的尝试新的技术，怎么样去做一些新的产业，我来看现在码上配所有连接都是一个不错的开始。我觉得更多的是一种连接，而且把自己定义为怎么去帮助大家去拿订单。

　　真正来讲，车货匹配是一个实际的需求，这个需求就在于怎么把货准备好，怎么样把车准备好？所以在细分市场里，实际上有非常大的作用。其实我理解的，为什么唯捷城配说有30％、40％，那个细分市场真的是存在的，同样在冷链行业，你去看冷链的成绩以及拼车的效率可能比这个还要高。

铁路如何与公路对接？

　　董中浪：我们可以看到，万物生长是找到自己的价值，找到自己的定位。铁路也是如此，我们请张科长讲讲铁路局的新举措，公路货运怎么和铁路对接？尤其是互联网怎么和你们对接？

　　张晓霜：铁路原先比较封闭，主要原因是当时的运力非常的简单。随着高铁的开通，既有的铁路线路可以全部用来搞货运，这样释放了很大的运力。

　　我介绍一下北京铁路局，北京铁路局的管辖范围是北京市、天津市、河北省的线路，还有山西的一部分和山东省的一部分，在全国有58条铁路。北京铁路局2015年的货运量是70万吨/每天，全年是2.6亿吨；货运收入是220亿左右。其实，我们的运量和收入都是下降的，大概是11％左右。

　　以前，铁路是坐在那等货上门。铁路改革之后，我们也做了一些改变，利用互联网技术，做一些电商的尝试等等。

　　铁路现在的发展思路有两方面：一是敞开受理，就是针对所有合作伙伴。二是创新合作。北京铁路局在管辖的范围内，有290个供应链，管着270多个货场，每个货场的面积都在5万平米以上。但是这些货场由于地域的原因，并没有发挥作用，现在有不少的货场还处于闲置的状态。我们自己在开发上、了解上，远不如各位这么了解，所以我们希望在创新合作上，能够与各位加强合作，这是我们现在的一个大概的情况。

　　董中浪：未来三到五年，铁路的机会很大。怎么把铁路的资产市场化？怎么把铁路的运力和公路的运力对接？怎么把铁路和城配对接？怎么把铁路一带一路与跨境对接？我觉得以后可以组织一些专题研讨会，包括铁路和公路对接。现在铁路的时效性在提升，互联网技术在不断发展，甩箱这样标准化的东西也在不断发展。

　　如果要说生长，生长的点在哪里？在新的时代，其实我们有几个事是要去做的：

　　★怎么样利用新基础设施？现在有很多基础设施在变，比如说铁路是一个新基础设施，过去你是要去找关系，现在不用了。还有很多新基础设施，如云计算平台、人才平台。这些新的基础设施要怎么样去用？

　　★怎么样去优化产品结构？比如说货车帮要去解读整个公路货运，其实你应该和普洛斯一起。因为普洛斯的成本结构和你的成本结构不一样，你用普洛斯的生态和其他的去PK的时候，他们的资本成本是高于普洛斯的，所以你就要去学习普洛斯，你要优化你的成本结构。

　　★怎么样去优化成本结构？其实每一个人都有这样的问题。比如说我理解王总为什么要加盟？因为他们本来就要做这个事，因为要加上基础设施上去，要不要去买新车？要不要去增加新的活动？这都需要提高的。比如说维天运通他们拿到很多的基础数据，这些只花了很低的成本，但是别人是要花很多的。

　　更重要的是怎么样找到新的风口？实际上像货车帮做的公路港，人还是那些人呀，只不过他的环节变了，入口变了，连接变了。所以我觉得只要朝这三个方面去思考，很多是能够做到万物生长。

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