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“北漂”回乡干快递 他靠什么做到当地市场占有率第一?

2020-01-13 09:40:00

  美丽的金川,是无数旅行者的诗和远方。这里地处川西北高原与青藏高原东部,聚居着藏、羌、回、汉等14个民族。品尝酥油茶,领略藏传佛教文化,湖水碧蓝,牦牛成群,苍茫天地间,任凭白驹苍狗、浮云过隙而风情不变。但在当地人眼里,四川阿坝小城金川县,却是一个山岳高耸,常年气候条件恶劣的地方。“这里一年只有两个季节:一个是‘冬季’,另一个是‘大约在冬季’。”

“北漂”回乡干快递 他靠什么做到当地市场占有率第一?

  作为土生土长的金川人,金川中通网点负责人卢英强祖祖辈辈就生活在这里。“在金川干快递,确实很不容易。”新年伊始,回望7年的来路,卢英强早已接受了这条路该有的坎坷。

回乡创业 还是继续“北漂”?

  2002年,北京。那一年,18岁的卢英强投身浩浩荡荡的“北漂”浪潮。正值朝气蓬勃的年纪,他迫切地想要在首都成就一番事业。卢英强说:“我祖祖辈辈都在金川,那里很美也很穷。我要去北京,带爸妈去故宫、去长城,在北京给他们买一套大大的房子……”

  理想很丰满,现实却很骨感。爱折腾的卢英强,在北京奋斗了7年,日子过得平平淡淡,忙碌的工作节奏、日益缩小的生活半径,让他渐生退意。

  2009年,在朋友和家人的劝说下,他回到四川。几经周折,多次调研后,他最终选择了熟悉的快递。首先是离家近。身边都是熟悉的家人和朋友,这让卢英强觉得亲切,他喜欢这种家的感觉。其次是看好快递行业的发展。对于经历了大城市快递行业蓬勃发展的卢英强来说,快递行业广阔天地大有可为,比如快递下乡、农村电商、农产品上行……这些业务场景在偏远的金川还是雏形,让他心中有一种“星星之火,可以燎原”的期盼。

“北漂”回乡干快递 他靠什么做到当地市场占有率第一?

曾经每天不到 10 件 坚持还是放弃?

  2012年,卢英强加盟了中通,开启了“快递创业”。遗憾的是,预期中的火爆场面并没有来临。创业初期,一连6个月,每天只有不到10件!卢英强惊到了,心想快递再难干也不至于落魄至此。在北京攒的钱都花得差不多了,过年时连孝敬父母的钱都拿不出来。一直在亏损,他很多次都想放弃……

  金川的快递之所以难做,很重要的因素是情况多变,风险难以把控。金川地处高原,平均海拔在2000米以上,高的甚至达到了5000米。地广人稀,山高谷深,道路崎岖,外面的货物运进来很不容易,且时常伴随着雨雪、塌方、落石等危险。恶劣的天气、严峻的交通,都让这里的快件派送时效很难保障。

  此外,金川中通网点成立时间相对较晚,并不具备先发优势,市场竞争激烈程度却不比一线城市低。“金川全县人口才7万多,基本上没什么电商大客户,想要获得更多的市场份额,大家都拼了命似的在抢客户。”激烈的竞争下,价格一降再降,卢英强也不可避免地卷入这场“混战”中。但卢英强清醒地认识到,这对当时的金川中通来说,不是好事。

要有核心竞争力 做重还是做轻?

  “要想和别人不一样,就必须要有自己特色,才能拉开差距。”想清楚了这些,卢英强就开始低调布局。以往,为了摊薄成本、降低风险,金川大部分快递网点的货物运输都依靠第三方物流车队。“大家干快递的时效和服务基本都差不多,时效上不去,服务品质日益趋同,根本没有核心竞争力。”卢英强认为,只有具备足够的灵活度,才有足够的实力去市场中分一杯羹。

  2017年,卢英强果断买了第一辆货车,自跑往返马尔康至金川线路。通过自跑运输,金川中通不仅稳定了时效,提升了服务品质,还加强了与本地快递物流企业的联系,帮他们带货。

  在快递“进村”“进厂”方面,金川网点也不遑多让。金川素有“中国雪梨之乡”的美誉,以金川一枝花——“金花梨”享誉全国。但当地的一家雪梨膏厂,由于经营不善、“自跑物流”成本上升等原因而深陷困境。了解这一情况后,卢英强主动上门,把自身的优势和能提供的时效、服务一一做了介绍。凭借着差异化的服务优势,在试运行一个月后,这家雪梨膏厂成为金川网点的固定大客户,现在每天能发1000多件。

决胜末端 明年发力重点在哪? 

  金川中通的成绩让人侧目,但在农村的布局仍存痛点,如农产品上行和农村配送,就是两块难啃的骨头。“金川很多农村更加偏远,大雪漫天,路也不好走,想要全面渗透农村地区,我们需要做的还有很多,这也是今年发力的重点。”在卢英强看来,金川农村地区农特产品丰富,全面拓展农村市场,助力当地农产品走出大山,需要趁热打铁。

  同时,末端也是卢英强关注的重点。在网点内部,卢英强鼓励员工自主创业,帮助他们开设快递超市。金川网点业务员廖伟,在卢英强的扶持下,就在当地中学附近开了一家快递超市。卖生活用品的同时,也收发快递。廖伟和妻子各有分工,平时妻子在超市里照顾生意,他出去派件。快递超市门店不仅肩负品牌展示、便利店、快递、售后等多项功能,也打造了网点和业务员收益共赢的新增长点。

  通过一系列低调、认真的布局,金川中通从一众快递网点中脱颖而出,在当地快递市场做到了有口皆碑,逐渐成为当地市场占有率第一的快递网点。回看金川网点的创业史,卢英强说,创业道路虽有千万条,但身段灵活、聚焦精准、敢想敢拼这几条总是相似的。

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