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蔡东:坚定不移实施差异化战略

2016-12-17 08:25:00

  中国重型汽车集团总经理、党委副书记蔡东,在中国重汽集团轻卡销售部2017年商务大会上发言:

蔡东:坚定不移实施差异化战略

  尊敬的各位领导、各位来宾、朋友们、同志们:

  大家好!

  首先向济南轻卡板块系统的将士们、经销合作单位在2016年取得优异工作成绩表示热烈的祝贺!对大家为中国重汽改革发展所做的辛勤努力表示衷心的感谢!下面我结合济南轻卡板块的工作,谈几个方面的意见:

一、回顾济南轻卡板块成长历程,认真总结发展经验。

  自2012年进军轻卡产业以来,轻卡事业部特别是济南轻卡板块经过艰苦卓绝的努力,一年一个新台阶,轻卡销量从2012年的3000辆一路攀升至2015年的2.1万辆,预计2016年轻卡销售部实现销售3.8万辆,同比增长76%,成为集团公司整体销量的坚强支撑。在轻卡行业整体萎靡的大环境下,逆势上扬,成为轻卡行业的后起之秀。回顾和总结济南轻卡板块的快速成长历程,有一些经验值得我们借鉴:

  一是坚持细分市场策略。通过实施产品配置差异化路线,不仅满足了客户对货箱大容积、整车高承载、运营低成本、行驶高车速等不同需求,而且催生了大小十吨王等客户青睐的主销产品。在保持载质量6-12T细分市场优势同时,加大载质量1-4T、4-6T细分市场开发力度,向物流、配送市场转移。

  二是坚持做优做强经销服务网络。大力推行经销商全价值链运营模式,目前轻卡销售部经销网络合计492家,实现自营或合作全价值链功能的经销单位共计130家。服务网络629家,其中销服一体站174家。

  三是坚持以行销理念贴近终端市场。轻卡销售部通过政策引导、制度管控把行销工作做好做实。结合行业淡旺季实施“拓耕行动”,截至10月底,已开展各类行销活动8850余场,走访用户35000余人次。

  四是坚持技术创新引领品牌升级、质量升级。2010年集团公司斥资7亿元征地新建济南轻卡生产线,借鉴曼公司技术,定位中高端,推出了豪沃轻卡悍将和统帅系列产品,SKF轴承、曼技术后桥、中高端发动机等配置保证了轻卡产品的技术水平一流。以TS16949体系标准为指导,在确保各生产环节合规受控的前提下全面开展质量工作。通过加强对配套件产品的质量管理,严格控制实物质量,不断提升配套厂家对产品件质量的管控水平。轻卡产品技术、质量水平始终保持行业前列。

二、科学分析轻卡市场形势,进一步明确发展目标。

  从国内经济来看,2016年前三季度国家GDP增速为6.7%,国民经济保持了总体平稳的发展态势。PPI降幅不断收窄,9月份首次由负转正,结束了连续54个月同比持续下降的局面。政府坚持适度扩大总需求,将稳增长作为重要任务,固定资产投资增速等指标有望好转。预计2017年国内经济仍将保持平稳增长势头。

  从轻卡行业来看,正如刚才王德春总经理所言,轻卡行业正处于周期性回升的节点。公路货运量逐年稳步增长,快递快运行业快速发展,都将为轻卡需求带来增量。随着明年国五排放标准实施、黄标车淘汰力度加大,轻卡行业将会出现新一轮的更新需求。新GB1589标准正在得到严格执行,相应带来部分车型需求的变化,这对于具有技术创新优势的中国重汽来讲,正是一轮较好的发展机遇。因此,我们预计明年轻卡行业将会出现10%左右的增长。

  基于上述分析,我们进一步明确轻卡销售部2017年的销量目标为5万辆。目前看,轻卡销售部对于明年的发展充满了自信,集团公司对于济南轻卡板块的发展也充满了信心,正在采取各项措施保障其持续健康发展。

三、坚持科学发展不动摇,全力做好2017年各项工作。

  即将到来的2017年,是集团公司“十三五”发展的关键之年,也是济南轻卡板块抓住新机遇,发挥新优势,实现新发展的关键之年。对于济南轻卡板块的工作,我有几点希望:

  一是坚定不移实施HOWO轻卡差异化战略。坚持以曼技术推动轻卡产品品质升级、品牌升级。充分发挥曼技术驾驶室、车架、盘式前桥、免维护驱动桥的技术优势,进一步提升HOWO轻卡的高端品牌形象。针对物流市场的需求特点,组合宽驾驶室的舒适性优势与宽货箱大容积的核心需求,以宽车架和宽车桥为支撑,形成黄金匹配。蓝牌车匹配6档箱,提高车辆起步动力性;蓝牌车货箱匹配5开门,进一步提高承载力。

  二是进一步完善HOWO轻卡产品布局。第一,规划新款驾驶室,本次商务大会展示的是2250宽体载货车,明年下半年我们还将推出新款2080驾驶室产品。第二,充分发挥曼发动机大扭矩的优势,推出G5X系列中卡。随着严格治超,用户实现收益增长的途径主要为:高速、大容积、轻量化。G5X系列匹配MC07的车型,面向车速需求大于95km/h的目标市场;匹配MC05(180马力/210马力)的车型,面向车速需求90-95km/h的目标市场。第三,针对轻卡产品推出3.6T曼前桥和7.2T曼后桥,进一步提升轻卡产品竞争力。

  三是持续聚焦细分市场。第一,继续做好6吨以上轻卡市场,保持行业优势地位。尤其是持续开拓7-12吨蓝牌细分市场,坚持中高端定位,进一步扩大重载市场成果,确保轻卡盈利能力稳步提升;第二,聚焦1-4T、4-6T细分市场,以物流配送市场和农村重载市场为突破口,力争迅速导入。物流细分市场占轻卡市场的46%,行业普遍采用低价竞争策略,市场竞争异常激烈。我们要充分利用国五切换机遇,以宽货厢、大容积差异化优势,全面进军物流配送市场。发挥好国五2300/2150箱宽产品更加满足配送市场托盘化运输需求、用户收益更高的优势,尽快实现突破。针对前期农村市场开发不足的问题,要在2017年采取系列措施,充分利用HOWO轻卡的大动力性、大承载力差异化优势,继续深入开发农村市场。

  四是积极拓展全价值链营销。第一,要通过整合物流挂靠、汽车金融、二手车置换等服务,进一步提高经销商的综合服务和盈利能力,降低经销商对单纯整车销售利润的依赖,形成大规模汽车销售和全价值链营销获利的良性循环。第二,着力探索全价值链服务模式,同时运用信息化手段提升供应链管理水平,提高配件保障能力。第三,要打造完善的全价值链业务信息化平台,实现移动互联,努力建设专业化的智力平台。

  五是全力做好轻卡专用车市场开发。第一,完善自有国五专用车公告,协助改装厂加快国五专用车公告准备,重点开发冷藏车、危化品车、混凝土搅拌车、随车吊专用车市场。第二,要进一步拓宽改装合作渠道,尤其要与改装行业龙头企业密切合作,大力推广轻卡底盘。

  六是策划和调整好国五产品的导入时机和节奏。要善于用市场的眼光看待问题,处理好国五导入和当期销量影响的矛盾,处理好国五导入与国四库存的矛盾。全力以赴做好国五产品生产准备工作。关注国五产品释放和整车质量,加强新产品的试制与验证工作。产品导入进度要让步于产品质量,不能以牺牲质量为代价急于推进,力争国五车型在导入过程中一炮打响。

  七是不断提升产品质量水平。第一,要增强对产品的认知及研发意识,倡导全员参与研发工作,做好实验设备及实验手段、分供方联合研发等方面的工作;第二,要密切关注分供方质量提升,关注分供方的产品研发能力、生产管控能力、行业地位,不断提升质量标准,并积极与优秀分供方建立稳定的战略合作伙伴关系;第三,要着力提升自制件质量标准,包括对工装工具进行设计完善、创新员工培训方式及培训模式、依托专项项目推进质量提升等,以国产乘用车标准为标杆做好质量工作;第四,要做好生产一致性管控,对于典型生产问题持续跟进,同时做好系统评审及专项策划工作,扎实推进轻卡整车质量持续提升,为“国五”推广打下坚实的基础。

  八是稳步推进产能提升。第一,坚持“少投入、多产出”的原则,合理配置资源,科学策划填平补齐。第二,以稳定的生产秩序和生产节奏积极开展双班生产工作,要科学规划,确保不以牺牲产品质量为代价换取产量。第三,要在设备动力、物流、备件供应、直供件组织等方面做足文章,善于事先发现问题并积极采取应对措施。第四,面向未来可持续健康发展,关注人力资源配置,兼顾淡旺季生产组织特点,控制人力成本,最大限度的发挥人力效能。

蔡东:坚定不移实施差异化战略

  朋友们、同志们:

  千淘万漉虽辛苦,吹尽狂沙始到金。当前我们的轻卡板块正处于爬坡阶段,刚刚经历从无到有的跨越,正在实现由小到大、由弱到强的转变。我常以“挖井”来形容轻卡板块的工作,持续健康发展的局面必须由一口又一口出水的井汇聚而成,而挖井的过程注定是曲折艰苦的。希望轻卡板块的全体将士继续保持谦虚谨慎、戒骄戒躁的工作作风,脚踏实地、真抓实干,不断创造新业绩。我们也真诚的希望与广大经销合作伙伴、社会各界朋友一道,携手共进、同舟共济,合作共赢,为创造轻卡产业新的辉煌而努力奋斗!

  谢谢大家!

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