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主场作战 他们势在必得!

品牌 东风商用车
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2021-06-16 09:16:35

  加大行业客户开发,东风商用车湖北区域营销将士,决不放过任何一个订单,决不放过任何一个增量机会。

主场作战 他们势在必得!

  今年1-5月,东风商用车湖北区域销售中重卡7800多辆,创历史新高,并实现牵引车销量和市场份额双增长。


贴近用户、贴近市场才能听见炮火的声音

  6月,武汉,东风商用车湖北元通汉口北一级直营店,李先生正询问着东风天龙VL450马力砂石料运输车的性能配置和交付日期。“这款车店里有现车,最快一周左右办完手续即可提车。”销售经理易雨航说道。

  “这速度还挺快,早一天提车就能早一天挣钱。”得到满意答复,李先生十分高兴。

  “今年年初,我们预判市场需求增大,砂石料运输市场火爆,前置了一些热销车型。”易雨航介绍说,面对千变万化的市场,速度尤为关键,谁能快速满足客户需求,谁就能多拿一个订单。

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  要贴近用户、贴近市场,才能听见炮火的声音。早在去年年底,这家直营店就开展营销活动,锁定意向客户,统计市场表现数据,提前报备2021年的销售计划。

  “前5个月,我们的销售业绩较去年翻了一倍。”对于今年的任务,易雨航信心满满,得益于湖北商代处一系列服务政策支持,该店货源充足,销量持续提升。

  “年初,我们提前对市场进行预测,认为疫情过后,市场经济复苏,销量将显著上升。”湖北商代处经理蔡琛说,一季度,湖北商代处与网络经销商前置各品系资源超4000辆,有力保障了后续销售。

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  掌握好节点并提前做好准备,是湖北区域销量和市占率稳步提升的关键。今年来,湖北商代处与东风商用车总部及网络经销商紧密沟通,做好车辆和配件资源前置,做到服务保障有“备”无“待”,保证车辆能快速交付客户并投入使用。

  截至目前,湖北区域提前储备的车辆均已售完,为客户提车节约了大量时间。其中表现最为突出的是搭载龙擎DDi11发动机的东风天龙牵引车,在货源的充足保障下,销量持续提升,前置的1000多辆牵引车全部售完,该车型市场份额翻了一番。

  “今年,我们销售目标是1.2万辆,预计上半年可完成9000辆左右,依照目前的销售态势,我们达成全年目标很有信心。”蔡琛说,下阶段,湖北商代处将和经销商一起抢抓国六市场,结合政策法规变化,制定营销方案,大力开拓新市场,实现更高销量,确保全年目标早日达成。

主场作战 他们势在必得! 东风商用车 天龙VL重卡 2019款 北方版 520马力 6X4牵引车(DFH4250A9) 东风商用车 天龙VL重卡 2019款 北方版 520马力 6X4牵引车(DFH4250A9) 品牌 | 车系 | 配置 | 图片 | 经销商 报价: 37.36万 询底价

聚焦需求、精准营销才能实现市场的突破

  湖北宜昌是国内五大磷矿基地之一,储量占全国15%左右。当地多以磷矿开采或加工产品销售为主,磷矿运输市场火爆。从2019年开始,湖北商代处与经销商深挖矿区工程车细分市场。

  “我们积极与当地矿管部门、行业协会组织沟通,引导客户试用新车,并快速调度资源、响应市场需求,把资源和服务一同前置,成功实现宜昌磷矿市场突破。”蔡琛说,近两年,湖北商代处进一步聚焦行业客户,踏准法规切换的节奏,提前布局,为整车销量注入新活力。2020年,累计导入500多辆东风天锦6×2自卸车,今年上半年,已成功导入300多辆自卸车,下半年还将导入更多车型。

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  通过构建大客户营销体系,湖北商代处用差异化服务锁定客户需求,从开发、服务、维护等多个维度,推进车辆采购、使用、维修以及后市场等全产业链深度合作,提升了行业客户开发能力和销量规模。

  “去年,我们协助湖北荆门京兰水泥厂组建运输车队,通过自采车辆加强管控,满足客户高效运输。”蔡琛介绍说,之前,该客户和当地物流公司合作,但是运输效率不高。了解客户痛点后,2020年,湖北商代处和当地经销商协助客户制定自有运输车队方案,得到客户认同,并于当年陆续采购20辆东风商用车。2021年至今,京兰水泥又陆续采购东风车50辆。

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  “我们引导网络经销商成立大客户部门,积极创新营销模式,开展大客户、行业协会深度合作,持续提升行业影响力,并在服务上持续发力,更好提升客户满意度。”蔡琛说。

  今年,湖北元通汽车销售服务有限公司成功开发中通快递,签订了500多辆东风商用车订单,这也给了大家更大信心——继续深耕行业客户需求,以灵活的经营方式,依托供应链整合能力及专业服务能力,为客户提供更全面、更可靠的服务。

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  2021年,湖北区域主动进攻,加强防守,一方面积极开展营销推广活动,把意向订单转化为实实在在的销量;另一方面,强化营销过程管控,实现资源前置,保证车辆快速交付,同时加强对行业客户的开发与维护,成功稳定了东风商用车在湖北的市场份额。

  “以前,我们行业客户销量只占销量贡献度10%-15%左右,今年有显著提升,达到20%-30%。”蔡琛说,随着经验的积累,湖北商代处有了一支能战斗的行业客户开发团队,这也为“打赢”打下了坚实的基础。

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