物流市场细分的三大商业逻辑

　　人们对于物流的片面理解，重要的原因在于只看到快递、快运、物流园区、城市配送、生鲜冷链等相关热点物流细分市场及"明星"企业，没有看到更加庞杂的物流市场体系和物流生态圈。为了逐步纠正人们的这种"只见树木，不见森林"的物流认识观，我将继续在第二节内容的基础上继续深化和细化介绍物流细分市场的逻辑与现状。

　　很多物流专业大学生从考上大学的第一天起就开始思考：咱们毕业以后去哪里工作呀？可以去什么样的公司呀？这样的问题在大学里面呆了三、四年之后依然没有搞明白，满头雾水、稀里糊涂就毕业了，甚至就是直接失业了或转行就业了。

　　为什么会有这种令人悲催的情况发生呢？我认为最核心的问题就是没有构建起物流生态圈的概念，没有真正用书本上所学到的东西去观察物流世界，没有形成把学到的理论知识转换为实践就业机会的思考逻辑，根本原因在于"眼法"不足，"眼界"太低。这个问题后文我还会详细阐述。在这里特别提到这一点，只是想表达这样的概念：我们有必要帮助人们构建起一座从理论通往实战、从现象直达本质的思维逻辑的桥梁--这也许是我决意创作"物流实战三部曲"的内在动力与主要目的，我思考和总结的"物流实战方法论"就是这样的桥梁。

　　在市场经济条件下，市场细分已经成为了必不可少的一个市场竞争策略。在竞争日益激烈的物流市场，物流市场的细分也已经逐步突破了物流市场本身，面向整个物流生态圈进行市场细分。

基本逻辑：客户客观存在的物流需求

　　一定规模的特定的物流市场需求就可以定位为一个物流细分市场，进而可以定位为许多特定的物流产品。

　　2013年初，我开始比较用心地运营新浪微博@天天向上物流实战团的时候，发现每天早上和中午都会有几十上百辆统一形象的摩托车停放在公司附近路边的空地上，摩托车后面都有一个上锁的储物箱；司机统一制服，统一背包，到一定时间就聚集在这里，然后陆陆续续骑着摩托车分散离开。我特别注意观察了下摩托车上的LOGO，根据LOGO信息在网上一查，发现原来是深圳市一家专注于为金融机构提供业务流程外包服务的公司，其中有一项服务就是金融物流，为金融机构、企事业单位提供票据、凭证、报表等资料的取送服务，以及文档资料、信息资料、磁带、光盘等的仓储服务。再深入了解下去，我发现这是一个和玩钱人打交道的物流细分市场，上个世纪80年代新加坡就有这样的专业公司并已经进入中国，然后国内中信银行也有组建了类似的外包服务公司，邮政速递也在为银行提供同样的细分物流服务--我当时就十分感慨：银行居然还有这种物流需求，这才是真正的为金融业服务的低调潜行的"金融物流"，而我们被银行推出的"物流金融"产品"蒙蔽"的已经太久太久了！提醒下读者朋友，我在讲案例的过程时已经不知不觉地透露了一些实战性的思维方法，不是吗？

第二个逻辑：切割或延伸客户物流需求

　　所谓切割就是找一个产品开发维度对现有的物流市场进行精细化切割和剥离，并对剥离出来的物流市场进行产品化设计和运作，根据实际市场情况可以进行横向切割分层，也可以进行纵向分割分段。

　　所谓延伸，就是从物流生态圈或供应链的角度对现有物流市场进行服务功能延伸，并对延伸后的物流市场进行产品化设计和运作。

　　我的老东家民生公司开辟国内到日本偏港海运航线就是一个成功的切割案例。在很长一段时间内，国内港口到日本基本港的海运市场竞争血雨腥风，十分惨烈，负运价现象屡禁不止。在这样的市场板块中，民生公司敏锐地切割出一个日本非基本港海运市场，投入船舶运营上海、宁波、大连、青岛到日本福山、中关、水岛、广岛、德山、高松、广岛岩、 岩国、伊万里等日本偏港、小港的多条海运航线，打开一片蓝海市场。

　　而海尔日日顺的将物流配送服务延伸出标准化、专业化上门安装服务，从而奠定国内领先的大件货品的端对端一体化物流解决方案提供者地位，并因此吸引了阿里巴巴集团战略投资--这也是物流市场细分商业逻辑下的典型案例。

第三个逻辑：挖掘和引导客户物流需求

　　这是难度最大的一种市场细分逻辑，因为这个商业逻辑的起点是客户的物流相关的问题和痛点。如何围绕这些问题与痛点，利用物流市场细分的眼光挖掘其中物流市场机会，并加以市场引导和培育。

　　在这个细分逻辑下，近年商业及投资领域所谓的"颠覆性创新"也许是最高境界，但绝对是最困难的一种市场创新境界。在目前资本驱动下，部分物流细分市场，涌现出了大量的新概念、新模式和创业公司，主要围绕"最后一公里"、城市配送、社区O2O配送、车货匹配平台、公路货运APP、车辆跟踪管理技术等"烧钱"，从本质上都属于物流市场销售渠道的拓展或管理工具的创新，而不是新的细分市场探索。即使是2013年横空出世的菜鸟物流，也只是基于一种对于电商物流资源整合及网络建设的伟大设想而已，并没有也不会创造新的物流细分市场。因此，在现阶段，更重要的是挖掘和引导客户现有但不迫切的或者潜在的物流需求，而不是创造一个崭新的颠覆性的物流市场。

　　从我个人的观察来看，重庆政府从2010年左右打造重庆到德国杜伊斯堡的"渝新欧"国际联运物流大通道，继而开辟崭新的中欧跨境物流市场，是一个成功的物流市场细分与创新的案例。重庆政府在2009年成功招商引资惠普笔记本电脑生产基地落户重庆后，基于惠普笔记本电脑的对欧笔记本销售比例较大，在所有的物流解决方案中，空运成本高，海运时间太长，而国际铁路运输只需要16天左右，而且与空运相比具有运量大和运价低的综合优势，并早在2011年初成功开行了第一趟试验专列，证明了实际可行性。通过挖掘惠普等笔记本品牌商入驻重庆在物流方面的痛点需求，重庆政府推动中铁、俄铁、德铁、哈铁和重庆交运集团于2012年正式合资组建了"渝新欧"平台企业--渝新欧（重庆）物流有限公司，负责"渝新欧"国际联运物流大通道的运营与市场销售，克服了许多物流技术层面的困难，引起国内外的广泛关注，市场影响力不断扩大。

　　2014年，在国家一带一路战略的驱动下，重庆政府又提出了"渝新欧"回程班列的常态化运作目标，并确立了民生物流有限公司作为回程班列的运营平台企业。我有幸参与"渝新欧"回程班列项目运营与市场策划工作，深感其中市场细分创新的艰辛与快乐。从2014年下半年开始运作的"渝新欧"回程班列来看，物流市场主要还是集中在服务汽车产业，包括进口零部件和整车。但随着跨境电商的快速发展，其潜在的物流细分市场逐步显现出来，特别是基于小批量跨境电商各类商品的零担拼箱物流需求与进口冷冻冷藏商品的冷链物流需求。所以，基于"渝新欧"国际联运大通道，重庆政府及其运营平台企业创造性地在国际物流市场中细分出一个崭新的物流大市场，吸引了郑州、成都、武汉、长沙、苏州、义乌等城市的"X新欧"加入中欧班列大家族。

结语

　　通过这三个物流细分商业逻辑的思考，作为物流企业经营者能够找到新的市场增长点，迷茫的物流专业大学生和物流新人也可以"领悟"和寻找到更多的就业和发展机会--即使没有悟到也没关系，本书后续将告诉您领悟和自我修炼之道。

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