数字化竞争愈发激烈 合同物流何去何从？

　　随着互联网进入下半场，数字化竞争中突显了供应链竞争，合同物流又一次进入市场热议的话题。物流行业和资本产业开始重新关注合同物流，新三方、新基建等新概念涌动。

合同物流的概念

　　合同物流是与订单物流相对应的概念，是企业物流外包的产物。

　　制造企业或销售企业为了聚焦自己的核心竞争能力，而将其物流业务以合同的方式外包给专业的物流公司。这就意味着，本来是企业内部的分工，转变成了企业之间的分工。这是分工的深化，更深化的分工能带来更高的物流效率，但也意味着交易链条的延长，会增加交易费用。

　　因此，这要求合同物流服务商的能力，要比企业内部物流部门的能力强；合同物流服务商的成本，要比企业内部物流部门的成本低；也要求合同物流服务商的信任度，不能比企业内部物流部门低的太多；合同物流服务商与企业其他部门的沟通效率，不能比企业内部物流部门的沟通效率差距太大。

　　换句话说，企业物流外包虽然在信任度和沟通效率上多付出了成本，但物流服务能力提升和物流成本下降所带来的收益要能够大于这部分成本；只有这样企业才会选择物流外包，才会使用合同物流。

合同物流的特点

　　对于物流行业来说，专业化、标准化的运营才能提升效率。所以，物流行业的服务产品越来越细分：如运输公司细分为整车、零担，零担公司再细分为大票零担、小票零担，小票零担又细分为大件快递和行业零担等等，专业的公司做专业的事。

　　对于货主企业来说，有采购物流、生产物流、销售物流等，有仓储、关务、整车、零担、快递、配送等需求，需要能有提供一揽子服务的物流服务商。

　　货主的需求逻辑，和物流公司的效率逻辑不一致。专业物流企业都是只能提供优势的单项或多项服务，几乎没有一家物流企业自己具备所有服务项目的运营能力，并在所有服务项上都有优势。因此，合同物流企业应需而生。

　　合同物流企业通常是轻资产模式，具备资源整合和集约交付能力，逐步取代企业内部的物流部门，组织各种社会优势物流资源，满足企业生产和流通的各种物流需求。

合同物流的价值创造

　　一般来说，合同物流能在以下几个方面创造价值：

　　一是物流资源采购。社会上物流资源很多，不同的资源有不同的服务能力和服务质量，而去了解和调研社会物流资源是需要一定的成本投入的。中小规模的生产和流通企业的整体物流费用不高，不值得去花代价去调研大量的社会物流资源。而合同物流企业花代价去了解掌握社会资源，可以为多家生产和流通企业所用，成本效率比较高。

　　二是降低集采成本。一方面，相对比单一制造和流通企业，合同物流企业服务多家制造和流通企业，可以对物流资源进行集合采购，通过规模效应来降低采购成本。另一方面，合同物流企业协同多家货主企业的物流需求在时间维度和空间维度的差异，可以削峰填谷，复用资源，提升柔性，以降低物流运营成本。

　　三是物流解决方案。专业化、标准化的物流运营，不能直接满足货主企业复杂的、个性的物流需求，需要合同物流企业根据货主企业的服务要求，将物流运营分解为合适颗粒度的标准模块，再将这些标准模块进行不同的排列组合，拼装起来满足货主的复杂需求和个性化要求。这些分解的方法和拼装的方法，一般称为物流解决方案。

　　四是物流运营协调。货主企业的物流运营涉及多个物流资源在多个环节进行不同的操作，各资源、各环节、各岗位之间的配合和协作容易出现异常，直接影响运营效率和服务确定性，需要合同物流企业统一进行协调和处理，以为货主企业提供符合要求的物流服务的集约交付。

合同物流的局限

　　合同物流发展的局限，实质就是企业物流外包的制约因素。

　　一是信任。合同物流与企业内部物流部门相比，最大的局限就是信任。因为当制造和流通企业把物流外包后，实际上就面临着巨大的机会主义行为风险；而且，合同物流服务粘性越高，机会主义行为风险越大。

　　化解机会主义行为风险的主要措施有：基于交易行为之外的信任、重复博弈、交易的可替代性等。这也就是合同物流注重关系营销的原因，即通过关系营销，建议交易行为之外的信任。

　　反之，这也是企业不会轻易更换合同物流服务商的原因：双方有建立在重复博弈基础的信任；也是一般情况下制造和流通企业会选择多个合同物流服务商的原因：增加交易的可替代性。

　　二是沟通。制造和流通企业内部的物流部门，和采购、生产、销售等其他部门之间有着共同的底层利益一致性和企业文化一致性，很多问题不用说得很清楚就能相互理解，沟通效率比较高。而合同物流是另外一家企业，其与货主企业的其他部门缺少互相理解的基础，很多事情需要清晰界定和反复沟通才能达成共识，沟通效率偏低。

　　沟通效率低，一方面导致货主企业其他部门认为合同物流服务商配合不够、反应迟钝、不确定性增加，另一方面导致合同物流服务商会加大运营的安全系数，成本增加。

合同物流的竞争

　　在市场上，合同物流服务商面临三个方面的竞争：货主企业内部的物流部门、重资产的物流运营企业、合同物流企业之间。

　　首先，在信任方面，有很多合同物流企业把竞争优势建立在关系营销方面，利用关系营销建立信任，从而扩大市场份额。一方面，关系营销本身成本很高，而且不确定性很大；另一方面，随着未来企业的竞争是供应链的竞争的理念的兴起和普及，以及供应链和物流在货主企业内部地位的上升，企业的管理层越来越关注供应链物流，关系营销的作用也就越来越小。

　　其次，在物流资源采购方面，这个竞争优势是个信息问题，赚的是信息不对称的钱。随着物流资源信息化的进程加快，物流资源市场越来越透明，大家都可以随时掌握大量物流资源市场信息。因此，这一块就不会再有优势可言，可以创造的价值越来越少。

　　再次，在降低集采成本方面，如果只是通过资源集采和资源复用来降低物流成本，那么合同物流就很容易受到重资产物流企业的挑战。合同物流本来就是采购的重资产公司的资源，重资产物流公司在更大范围来组合需求，更容易实现规模集采和资源复用的成本降低。

　　最后，在物流解决方案方面，看起来这是个技术活，好像能建立竞争优势，但解决方案是很少快速变动的，而且是容易培训和学习的；因此，解决方案实际上是类似咨询类服务。社会上也有不少专业的物流解决方案咨询公司，大家都可以找专业咨询公司进行方案设计，货主企业也可以将解决方案和物流运营分开招标。再说，就算是解决方案能够中标，咨询类服务的收入规模也做不大。

合同物流的核心能力

　　对于合同物流来说，资源采购和解决方案都不能建立起核心竞争力，就只能在物流运营上寻找竞争优势。

　　一般来说，物流运营涉及到关、仓、运、配等多环节、长链条、广区域的运营网络。物流运营的效率，我们可以基本分为两种效率：“点效率”和“间效率”。

　　“点效率”，即物流运营网络中每一个节点自身的运营效率；由重资产的物流企业通过技术升级来提升人效、坪效、车效等。“间效率”，即物流运营网络中各个节点之间协同和配合的效率。

　　合同物流的核心竞争能力，应该是也只能是提升物流运营的“间效率”的能力。

合同物流的方向

　　合同物流企业需要处理两种“间”：一种是物流运营与货主和收货人之间，一种是关、仓、运、配等物流运营各环节之间。

　　影响“间效率”主要有两类因素：一个是有没有合作的意愿，属于管理因素，可以通过调整管理机制和管理策略来改善；另一个是有合作意愿但不知道怎样协同，属于技术因素，可以通过信息技术和管理技术的提升来改善。

　　第一，与货主之间。合同物流与货主之间首先是信任。合同物流对货主，一个是要增加自己的除成本以外的可替代性，也就是自己为货主干的活，除了便宜别人做不到，服务内容和服务质量有很多竞争者都能做；另一个是品牌建设，知名品牌意味着信誉，经过了重复博弈的检验；还有一个是增加可视化和透明度，将运营各环节的全过程的实际情况实时展现给货主。

　　第二，与收货人之间。让客户的客户满意，就是让客户满意。合同物流可以借鉴To C服务中的消费者点评系统，建立合同物流收货人评价和评分机制，及时收集收货人的意见和建议，增加与收货人的沟通频次和沟通效率，提升收货人的心理满意度。

　　第三，物流运营各环节之间。在管理方面，可以通过细颗粒度的标准化运营，格式统一的标准化接口，精细化的权责界定，模糊产权的保险机制，互相制约的人质机制、自激励的异常协调机制等，提升各环节之间协作意愿。

　　比如在技术方面，通过物流资源数字化、物流动作数字化实现合同物流过程数字化和可视化，通过SOP和S&OP来实现运营各环节之间的资源计划协同，通过AI和自动化技术来提升监控和异常处理效率。

　　随着互联网对产业经济的渗透，随着产业互联网的发展，合同物流将更多地承担起提升B端物流效率的重任。希望有更多的人来关心和关注合同物流，也希望合同物流企业家们能抓住新的发展机遇，创造出合同物流的新模式、新技术和新辉煌。

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