旺季来临 你要不要涨价？

　　旺季已经到来，各家快递纷纷放出涨价的消息。

　　根据21世纪经济报道小编独家获得的一份「通达系」快递公司内部通知显示，深莞区域内下属网点必须通知所合作客户于2019年10月1日起快递费用上涨。通知还对最低合作价格、续重价格做了硬性要求，且必须现金充单。

　　与此同时，双壹还发现全国各地众多网点老板，在朋友圈中放出即将涨价的信息。这无疑是在烘托气氛，为旺季涨价预热。消息虽然放出，但更多的网点依然处于观望状态，谁也不敢第一个涨价，害怕客户丢失。

　　淡季，快递网点间互相抢占市场，价格不断压低；因此，淡季时网点普遍没有挣到钱，都把希望寄托于旺季。

　　到了旺季，再不涨价，一年下来网点利润就难以保证。旺季车辆、人工等成本上升，以及总部上调收件成本，在「价格战」打到利润极其微薄的情况下，旺季不涨价无异于自寻死路。所以，旺季涨价既是一种止损与回血，也是为下一年的「价格战」留出空间。

　　而从此次深莞区域价格上浮来看，「通达系」内部略有默契：

　　以2019年9月22日客户数据为基础，日均200票以上客户进行锁定，同行之间不发生冲突，共同合作客户以9月22日发货数据占比为准。共同合作客户，如原合作有差异化价格我司上调同行必须上调且上调价格幅度一致。

　　从广东、义乌等发件量大的地区价格上涨，可见各大快递企业都意识到旺季涨价的重要性，通过涨价为网络稳定提供保障。

　　目前来说，真正涨价的仅是少数区域或个别公司。虽然淡季盈利不佳的状况下，各家快递网点都已达成旺季涨价的共识，但旺季真的到来时，大部分网点「同行不涨我不敢涨」的观望情绪仍然很浓。

　　双壹认为，旺季来了，快递网点要敢于迈出涨价的第一步，扭转自身网点的不利局面，促进行业价格回归理性，做第一个吃螃蟹的人。

　　另一方面，旺季到来时，抢量不再是第一要义，保稳定是重中之重。如果控制不好总量，无论是转运中心还是基层网点都会面临巨大压力，稍有不慎就会导致爆仓，平白损失客户。

　　今年进入9月份以来，拼多多平台日均快递量超过3000万单，成为快递市场增量的主力军。旺季件量迅速增长的情况下，快递网点要了解自身实力，明确自己的吞吐能力上限，通过涨价来控量。

　　我们也看到前两年的「双十一」中通、韵达率先涨价，由此保证了服务质量；旺季过后，业务量也不抢自来。并且，总部任务量指标往往根据网点前一年件量峰值来设定，因此，网点勿要自己挖大坑。

　　目前旺季涨价已形成共识，但双壹发现，很多网点直接打电话或发微信通知客户涨价，一刀切涨价、涨价幅度过大等现象比较普遍，不免引起客户强烈反感。既然要涨价，为了能够留住客户，则大有讲究。双壹认为，涨价要掌握时机与策略。

　　首先，旺季正是涨价的时机，这将是行业的常态化现象。

　　就如同机票的淡旺季定价规律一样。刚刚过去的十一黄金周期间，尤其是10月1日出行高峰与6、7日返程高峰，机票价格涨至顶峰；而节后价格迅速回落。

　　但过早涨价，客户会难以接受。双壹认为，「双十一」临近，各大快递总部近期或将发出涨价通知；届时，网点再根据总部的政策顺势涨价，较容易让客户接受。

　　其次，讲求策略。「知己知彼方能百战不殆。」

　　网点要对自己的盈亏情况有深刻的认识，对自身的优势和不足也需要有充分的了解。与客户详细解释涨价原因，比如人力、物力等成本上涨等事实情况，说明网点现状，使客户知其然且知其所以然。

　　此外，不管涨价客户是否接受，都要保证网点的服务质量，为客户提供更好的服务。同时，减轻网点负担，保证网点生存，从长远来说也是对客户的一种保护。网点要对自身实力有清晰的认识，若是自身处于吃不饱的状态，则可靠旺季来填补；若承受能力有限，则可适当舍弃一些亏损严重的客户。

　　网点对客户也要区别对待。涨价不能一刀切，除了区分大、小客户外，大客户往往是涨价的难点，特别是产粮区的客户。网点需要对单个客户进行盈亏数据分析，计算每个客户的毛利润率。然后，再根据每个客户的盈亏状况来决定其涨价的幅度大小。

　　双壹认为，以5%的毛利润率作为判断大客户涨价幅度的依据较为合理。如果大客户处于不赢利或者亏损状态，可按照5%的毛利润率来计算其涨价的具体幅度。这样大客户也能接受，网点也能够缓解压力。

　　总而言之，旺季涨价势在必行，网点若不顺势而为，势必会深陷亏损泥潭不能自拔。同时，旺季涨价也不是随便就能涨上去的，需要网点掌握涨价的具体策略和方法。

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