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李杰
福田汽车集团业务副总裁、奥铃事业部总裁
李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”!
客户需求在不断变化、不断升级。我们要做的就是:走到市场一线,找到客户痛点、想方设法解决它。
客户需求在不断变化、不断升级。我们要做的就是:走到市场一线,找到客户痛点、想方设法解决它。
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【第七期】李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”!
2020-06-05 14:49:28

  6月1日,福田奥铃在山东青岛发布最新服务品牌“维修不过夜”。

李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”!

  福田汽车集团业务副总裁、奥铃事业部总裁李杰现场宣布一喜讯,“2020年1-5月份,奥铃累计销量超过3.75万辆,同比增长30%。其中,3月、4月、5月销量均破万辆,同比分别增长50%、70%和100%。今年奥铃非常有信心完成销量10万辆目标。”

  对比中国轻卡市场前4月下滑10%的大背景,奥铃是如何做到销量大幅增长的?连续推出的服务品牌,对奥铃究竟意味着什么?

奥铃服务又增新“王炸”

  6月1日起正式执行的奥铃“维修不过夜”服务,是为了解决卡车用户维修保养与运营时间的冲突,力求“小修不过夜,白天不误工”。

李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”!

  这一行业首创的“维修不过夜”,首批在全国28个省、76个市施行,推进“夜间维修响应机制”,晚18:00到次日早8:00,涉及到的服务站将有电工、机修工值守,服务不打烊;下半年奥铃还将增加5000万元易损件储备,并再拿出500万元,作为服务站备件储备激励。

  自2019年至今,奥铃已经连续推出了五大服务品牌。除了“维修不过夜”,此前奥铃服务矩阵已有“救援3小时达”、“37度微笑服务”、“一次进站”、“免费健康点检”四大品牌。

李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”!

  通过全国800多家服务网络,2600多名全国认证维修技师,超3亿元的配件,及增加的350台救援服务用车,建立24小时救援响应机制,全面提升维修技能,实现了“有车轮的地方就有奥铃服务”。

  推出后近一年时间里,奥铃共发出外出救援7306起,救援平均到达时长2.48小时。快速高效的服务,赢得了客户的交口称赞。

  是什么推动着奥铃近来全面、持续服务的提升?

  李杰表示,“服务提升,实际是围绕我们的价值观:‘客户的生意就是奥铃人的命’展开的。”

福田汽车集团业务副总裁、奥铃事业部总裁李杰福田汽车集团业务副总裁、奥铃事业部总裁李杰

  针对这一价值观,他做了详细解读:奥铃的生产与销售是打通的。奥铃的核心客户是B端企业用户,用户买卡车是用来做生意的。奥铃不能再简单地卖卡车,而是根据用户的需要,提供相关服务,让用户能够使用奥铃赚到钱。如果用户在做生意过程中遇到的困难与车辆相关,奥铃就全力以赴地去帮客户解决。

  在激烈竞争的轻卡市场,产品配置可以接近,价格可以更低,服务模式可以借鉴,但奥铃“客户的生意就是奥铃的命”的价值观,却很难复制。这样的价值观,让奥铃更接近用户,也更加投入,进而一步步成为行业服务的标杆。

为什么要用服务占领市场

  快速成长的奥铃,越来越将解决用户痛点,提供精准服务,作为自己拓展市场的一大利器。

李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”!

  无论是“救援3小时达”,还是“维修不过夜”,其实都是来自奥铃市场走访中用户的提议。

  时间就是金钱,车辆在路上出了问题,运输人最担心的莫过于漫长的等待所带来的货物损坏和运输时间成本损失。维修人员能早一分钟到达现场,早一点把车修好,就能少一点物流损失。于是,奥铃推出了“救援3小时达”。

  后续,用户又反馈:白天维修保养,势必会占用宝贵的运营时间,这也是实实在在的“痛点”。于是,“维修不过夜”又应运而生。当用户遇到一些维护上的小问题时,可以选择夜间维修响应机制,或者在夜间进行常规保养,从而不耽误用户白天跑运输。

李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”!

  李杰说:“客户需求在不断变化、不断升级。我们要做的就是:走到市场一线,找到客户痛点、想方设法解决它。”

  为解决客户痛点,奥铃可谓不惜成本。李杰说:“当质量与成本冲突,我们一定选择质量。哪怕付出高成本的代价,客户遇到的困难,我们也一定会全力以赴地解决。”

  “痛点”解决了,用户就会对奥铃增添更深的信赖,品牌美誉度上升将促使市场“用脚投票”,奥铃就会拥有更多的竞争优势。

赋予品牌情感“灵魂”

  不知不觉中,奥铃产品、品牌推广已经从价格、配置、收益这种“硬件”层级,更进一步——围绕情感,围绕用户,直击客户“本心”。

李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”!

  李杰在发布会上就表示,我们从过去围绕产品价格做文章已经升级到了做场景化的产品,未来还将以情感来定义新的产品。

  去年发布的“救援3小时达”,挖掘出了很多救援用户的温度故事:21分钟奔袭51公里,临沂用户蒋师傅一车价值14万元的鱼苗,得以按时送达;西宁服务站技师徒步7公里,让客户感动、难忘;天寒地冻,甘肃陇南服务站技师来不及铺毯子,直接钻到车底下维修……

李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”!

  近期,地摊经济迅速火爆,吸引了大量想要创业的年轻人的关注,选择一款合适的地摊车型,也成为了年轻创业成功的第一步。2020年初推出的奥铃青春版,就是一款试图与年轻人建立情感沟通的产品。

李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”!

  年轻人创业摆地摊,最现实的问题是购车成本。奥铃青春版底盘7.18万元起售,上装及全套手续下来,总价控制在8万元以内;奥铃青春飞扬版底盘售价8.18万元起,搭配上装和全套手续,总价在9万元以内;奥铃青春版Plus底盘售价为8.88万元,全套手续下来价格控制在10万元以内,大幅降低了创业门槛。

李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”! 福田奥铃 奥铃青春版 116马力 4.14米单排厢式轻卡(BJ5048XXY-A2) 福田奥铃 奥铃青春版 116马力 4.14米单排厢式轻卡(BJ5048XXY-A2) 品牌 | 车系 | 配置 | 图片 | 经销商 报价: 8.5万 询底价

  并且针对年轻用户经济基础薄弱特点,奥铃联合长安新生等金融平台推出了0首付、低利息、还款周期长的金融政策。

  0首付,针对起步资金较少的用户。用户只需缴纳购置税与保险即可提车,后期分期结清车款;低利息针对利润较少的用户。用户可首付20%,利率3.9%,贷款周期为三年;长期贷则为货源不稳定的用户量身打造,奥铃提供四年期的长期贷款,每月还款低至1670元起,即每天55元起,帮助运输人轻松还贷。

  除此之外,针对年轻人创业经验不足、货源少等问题,奥铃还先后推出了 “万名青年创业计划”、 “一站式全程创业保驾护航体系”,以为创业者提供来自100位导师创业指导,整合整车厂、货源单位、运力平台等行业上下游等方式为用户护航。

  李杰表示,青春版推出后市场反应超出预期的好,因为抓住了客户的情感需求,产品就有了“灵魂”。“不只是90后会感觉‘这就是给我设计的产品’,年纪大一点的客户,一样有‘年轻的心’,爱上了青春版。”

李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”! 福田奥铃 青春版Plus 130马力 4.2米厢式载货车 福田奥铃 青春版Plus 130马力 4.2米厢式载货车 品牌 | 车系 | 配置 | 图片 | 经销商 报价: 7.18万 询底价

  2018年全年,奥铃销售55000台。而今年在疫情压力下,奥铃仍能创造前5个月累计超过3.75万辆销量,同比增长30%的优秀成绩。李杰认为,这正是得益于他们在做好产品工性能基础上,与客户加强了情感沟通的缘故。

  他表示,在奥铃产品、服务、性能满足用户的基础上,未来要继续围绕情感,增加情感因子,来提升品牌。“2020年奥铃销量将有较快提升,但今年的战略重心并不是追销量,而是在提高产品、服务,以情感与客户沟通,让品牌更加强大。”

  李杰希望实现品牌“灵魂”赋能,“我希望客户印象中,奥铃是一个有格调的品牌,是质量要求高的品牌,是一个年轻化、努力打拼、正能量的品牌。他应该是‘客户小伙伴’,坚守‘客户的生意就是奥铃人的命’这一信条,与客户一起承担责任、一起分享快乐。"

李杰:福田奥铃不只要追销量 还要赋予品牌“灵魂”!

  放眼更远的未来,李杰希望奥铃能做到像格力、海天、伊利这样的高市场占有率、高市值大品牌。接下来的5~8年,奥铃的市场占有率要达到30%~40%,像格力、海天、伊利这些企业在十几年中得到长足的进步与发展,是奥铃要努力的方向。

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