比快递还惨烈！专线遭遇“生死劫”，怎么破？

　　老鬼这两天一直在广州，应朋友之邀跟几个做专线的朋友深聊了许久，很多感慨。俗话说隔行如隔山，聊了之后才知道专线的兄弟们日子也不好过。随着快递巨头们组团上市，在资本力量的助推下，也开始轮番碾压整车、零担以及快运的市场，习惯了单打独斗的专线们眼看就要遭遇一场“生死劫”。

　　怎么破？今天我们就来扒一扒专线所处的困境以及突围之道。文末有忠告，价值万金。

困境

　　01、专线脚下“三道坎”：资金，货源，团队

　　专线们深耕的零担快运和物流不论市场存量还是未来增长潜力，都堪称巨大，几万亿的规模数倍于快递市场。“但这又能怎样呢？”——一位老专线人忍不住吐槽：大有什么用？爽才是硬道理。市场足够大，但撑起这个市场的主体——数以万计的专线们的日子却并不好过，“小、散、乱”的现状持续了N多年，看不到任何改变。

　　老鬼的朋友最近一整年都扎在专线的盘子里摸底和调研，在他看来，导致专线在困境中无法自拔的原因主要集中在三个方面：人、钱、货。

　　先说货，这个是根本。一个无法回避的事实是，专线市场的业务越来越难做。

　　一是新业态的抢食，诸如运满满、货车帮这种，互联网思维主导下的平台集成式打法使得很多客户绕过专线直接在APP上就把事情办完了，不但省时间，还有可能更省钱。

　　二是快递巨头的渗透和挤压，电商急速成长带来的消费习惯转变正在倒逼整个物流体系趋向快递化：快速响应、线上线下并行、小票多频次送货上门（大多数都还免费）、投递到户（店）的标准化时效服务。这是百世、中通、顺丰等快递公司跨界快运后的最大优势，也是专线们最不愿意看到的噩梦。

　　再说钱，没钱寸步难行。专线赚的都是辛苦钱，能够把住一两个主客就可以开线、发车。灵活归灵活，但不成规模。扩大经营规模，就要有足够的资金去周转，但对绝大多数专线来讲这又是“不可承受之重”——如果客户把账期拖延几天或者出现坏账，就会面临资金链断裂的危险，搞不好还会因此崩盘。

　　最后是人，初期创业成功靠胆识，后期持续经营盈利上规模则离不开团队与制度建设。遗憾的是，很多专线已经陷入了“规模小-利润低-无力招揽人才-难以做大”的恶性循环。货是基石，钱是水泥，只有能工巧匠才能将这两样东西的价值发挥到最大。专线能不能做大，归根到底还是得看掌盘的人以及负责执行的团队。

　　这“三道坎”是所有专线必须面对的考验。迈过去了，就是春天；迈不过去，就有可能沦为炮灰。

　　案例

　　02、一个传统专线的华丽转身

　　专线不好做，但并非没有成功突围者。老鬼想跟大家分享一个案例——广蒙快线（前身广州蒙通物流），来扒一扒它是如何借力并实现从传统专线到时效快线的华丽转身的。

　　广蒙快线的老板周礼民，务实能干的蒙古汉子，扎根广东10几年，主要经营广州（珠三角）至内蒙的专线运输。先看来一下广蒙快线最近的“战绩”：目前，整个广东珠三角地区每天发往内蒙古的货物总量（快递+快运+专线+整车等大三方）约为1500吨，广蒙占了十分之一，在“广蒙专线”这个领域已经不容小觑。更让周礼民兴奋的是，货量仍在稳步、快速增长。之前在园区的两个档口早已无法满足需求，为了保证场地，他一口气租下了同区的12个档口进行大改造，还在园区内建了一栋两层的办公室小楼。

　　所有这些变化，都源于不久前的一次“牵手”。2017年10月，广蒙快线和托普旺（就是之前老鬼曾写过的赵忠善，老赵的公司）达成战略合作。变化由此发端，“三道坎”的挑战也随之迎刃而解。

　　1.专线快递化，大车队模式导入高端货源

　　托普旺虽然也在战略调整和转型，但毕竟是大车队起家，赵忠善也堪称“大车队”概念的首创者，早在8年前就玩这个模式，不但得心应手，几年下来积累的资源也是相当丰富。因此，广蒙快线改造的第一步就是导货，具体的策略是将专线快递化。只有“快递化”才能满足高端客户需求，从而吸入更多的货源。

　　首先是时效，全面对标快递公司。以“广州-呼和浩特”这条线为例，目前开通了“直发车”的快递公司有顺丰、中通、圆通和德邦，且每天只有一班。其中最快的是顺丰，时效大概35个小时。广蒙呢？现在能够做到33个小时送达，而且是每日两班，定点发车。

　　有了这个保证，一些对时效要求很高的大型电商、快递类等在专线领域算是高端的客户群开始与广蒙快线接洽并合作。这也让周礼民尝到了甜头，他说接下来的重点就是拓展与电商、快递和快运等高端客户的合作，凡是货量不够发整车的都可以交给广蒙快线来集拼，同样的时效，一样的服务，成本还低。借用他的原话就是“多好合一好，大家都好”。

　　2.服务标准化，直击快递“双11”痛点

　　周礼民说今年是他经历的第一个“双11”（老鬼惊讶于之前那8个他竟然都没关注过，但确实如此）。根据他掌握的情况，快递公司（包括大的电商平台），从广东发往内蒙古的货可以分流成两大块：一块是赤峰、通辽、乌兰浩特和海拉尔；另一块是这四个地方以外的其他城市。前者提到的四个城市因为靠近北京和东北，发往这里的货都是从北京和沈阳进行中转；但只要“中转”就会增加时间，时效上自然会受到影响。

　　这是快递公司在“广蒙业务”上长期存在的一个痛点。这个痛点在“双11”的时候尤其疼。周礼民说他现在瞄准的就是这个痛点。时效的提升和稳定是其一；其二是将专线的服务进行标准化，包括场站操作、货物装卸、系统的保障与对接以及动力的调配和统筹等；其三是加快内蒙古二级城市（旗县）的布网，最大化满足高端客户需求。

　　专线应该是“双11”货物分流的最有效补充，事实也印证了这个判断。周礼民预测，11月份广蒙快线单单是“广州-呼市”这条线的发货量就有望突破120台车，全年营收破5000万元指日可待，在此基础上明年营收过亿也是十拿九稳的事。

　　3.运营资本化，打造“广蒙快线”新品牌

　　更让周礼民踏实的是，托普旺的介入彻底解决了他的“后顾之忧”——不再担心资金跟不上业务的拓展速度。在融资方面，托普旺本身已经有一个很大的资金池来为广蒙快线提供资金保障，接下来也不排除将广蒙快线打包进行资本化运作的可能。

　　然而托普旺的期待远不止这些。在推动广蒙快线向“快递化”转型的同时，品牌塑造和重建方面的工作也在同步推进——新的品牌，新的LOGO，新的规划，逐步健全的制度和财务体系、人才团队的补充与引进……一个全新的“广蒙快线”已经初具规模。按照托普旺的构想，广蒙快线只是旗下平台中的一个区域分支，未来随着其他区域快线的加入，快线之间的资源就可以互相补充，最终形成一张全国性的专业网络。

　　3.5万亿的专线市场还没有领头羊——赵忠善说，“这就是未来的机会”。

启示：一个好的“盟友”胜过千军万马

　　独木不成林。对专线来讲，初创时期那种单打独斗的草莽江湖已经过去，未来必须要学会结盟。比如，广蒙快线之所以在短时间内能有这么大的改观和质变，潜藏在背后的玩家功不可没。

　　一个好的“盟友”有时胜过千军万马。

　　好有“盟友”能够带来什么？资金、货源、团队和理念。对当下数以万计的专线来讲，未来的出路无外乎四条：一是独立发展，二是抱团取暖，三是借力发展，四是淘汰出局。

　　独立发展的愿景虽好，但在当前的环境下，太难了。因此很多专线开始“抱团取暖”，几家或者几十家专线共用一个品牌，专线联合，线路补充、互相进步，也取得了不错的效果。

　　广蒙快线选择的是第三条路：借力。周礼民谈了几点感受，老鬼觉得非常有价值——

　　借力不是“托管”，打铁还须自身硬。坚持做产品、做时效、做服务是重中之重。特别是最开始，货物装不满，是否要准点发车？如果平板车价格便宜是否还坚持发厢车？类似的问题，从短期利润的角度看是一个结果，产品发展角度看又是一种结果。出发点不同，导向自然也是不一样的。作为老板，一定要想清楚自己要什么。这个非常关键。

　　借力不是“解脱”，须趁热打铁快速融入。一旦发现好的整合平台，决策必须要快，不能犹豫，只有融入进去才能最大程度借力平台的资金、品牌、人才、规范、货源等为我所用，否则都是空谈。

　　借力不是“止步不前”，渠道要进一步下沉。快速组网，只有把自己打造成大平台网络中不可或缺的一部分，才能与平台同荣辱、共进退。

　　遭遇“生死劫”并不可怕，可怕的是看不清大势，左右摇摆。自求平安不是“护身符”，借力发展、顺势而为才能冲破魔障，修成正果。蒙通选择的“借力”实际就是被大的平台整合。在此之前，有三件事情一定要做好——

　　1.在遇到合适的“东家”前，不要盲目，做好自己。现在号称全国性的专线整合平台据说已经超过300多家，但都活的不好，几乎全部亏损，更谈不上融资。有的本来自己活得好，一整合就亏损了。有的业务相关度不大勉强整合，业务基本没有交集。

　　2.尽量别买车，今后整合基本都会把重资产剥离，只有业务整合。

　　3.坚持做产品。产品是专线的灵魂，也是最重要的资产，你的议价权有多大，很大程度就取决于你所能提供的产品和服务。

　　这就是老鬼给所有专线的三个忠告。

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